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第一节　知己，了解自己

电话销售人员在开始工作前，了解和熟悉自己的产品是很重要的，相信这一点绝大部分企业的管理人员和电话销售人员都会认同。但是，在实际工作中，会有不少电话销售人员在对自己的产品不了解的情况下就开始工作，结果会是什么呢？

案例B6：一定要了解自己的产品

与客户对话表，如表4…1所示。

表4…1　与客户对话表

电话销售人员“您好！张先生，我们有个名额不知您有没有兴趣？”

（这个开场白直接了当：电话销售人员用名额来吸引客户的注意力。）

客　户“什么名额？”

电话销售人员“贵公司可以办理一张A银行的B信用卡。”

客　户“我已有信用卡了。”

电话销售人员“您是什么时候办的？”

客　户“办了好几年了。”

电话销售人员“肯定不是我们银行的，我们的B信用卡是今年新推出来的，您的卡是哪家银行的？”

客　户“就是你们A银行的。”

电话销售人员“您肯定搞错了。”

（这可不是应当鼓励的方法。）

客　户“您推荐的B信用卡有哪些不同？”

（虽然客户对办卡没有什么兴趣，但他很想知道这名电话销售人员是否有足够的专业知识。）

电话销售人员“没什么不同，B卡就是B卡……”

（显然电话销售人员对信用卡并不了解。）

客　户“您是不是A银行的员工？”

电话销售人员“不是，我们是合作单位……”

客　户“您对A银行的业务一点都不熟悉，您怎么开展业务？”

电话销售人员“是这样啊，不好意思，可能是打错了，对不起啊……”

（这名电话销售人员有些心虚，就匆匆挂断了电话。其实，他完全可以利用这个机会向客户请教，即使这次做不成生意，但毕竟是一次学习的机会。）

事后，这位客户经过查询，了解到电话销售人员所销售的信用卡其实正是他正在找的一卡双币的信用卡。在这个电话中，电话销售人员显然对信用卡业务并不熟悉，最后的结果就是他丢掉了一张唾手可得的订单。

特别提示：作为电话销售人员，开始工作前，首先应了解自己的产品、服务和企业。具体的了解途径包括以下四个方面。

（1）通过接受公司的岗前培训获得。

（2）通过阅读获得，如浏览公司的网站，阅读产品说明、公司内刊、媒体的相关报道等。

（3）通过与同事、同行沟通获得。

（4）通过亲身体验、亲自使用获得。

第二节　成为产品应用专家

电话销售人员不仅应熟悉自己的产品，更为重要的还应成为产品应用专家，尤其当所销售的产品比较复杂的时候。

◇欢◇迎访◇问◇BOOK。◇

第22节：第四章　用专业打造卓越（2）

《一线万金——电话销售培训指南》一书中提到电话销售人员成功的六个关键要素，其中之一就是电话销售人员应成为产品应用专家。产品应用专家是指电话销售人员不仅应对自己的产品很了解、熟悉，同时一定要很清楚自己的产品在客户那里是如何被使用、如何帮助客户创造价值的。只有这样，电话销售人员才能在电话中很好地与客户建立信任关系、了解和挖掘客户的需求、有针对性地介绍产品、寻找新的销售机会和切入点等。

1。电话销售人员必须经常考虑的问题

作为电话销售人员，必须经常考虑以下几个问题。

“客户为什么要买我的产品？”

“我的产品对客户有哪些帮助？”

“客户是怎样使用我的产品的？”

“客户会从我的产品中获得什么？”

在朴石咨询公司，有一名新入职的电话销售人员在参加前期培训时，感到很困惑。他说：“我接触了一些呼叫中心，谈电话销售，大部分客户连电话销售是什么都不知道，我怎么向客户销售啊？”相信他的这种困惑对于大部分电话销售人员来讲都遇到过，造成这种困惑的原因之一就在于他还不太了解朴石咨询公司的电话销售培训服务是如何帮助客户的。后来，他在培训中了解到：“朴石咨询公司的电话销售培训服务并不单单是针对呼叫中