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对手的广告、宣传资料、说明书等，加以研究、分析，以便做到知己知彼。服装不能造就完人，但是初次见面给的人印象，90％产生于服装。礼节、仪表、谈吐、举止是人与人相处的好坏印象的来源，销售代表必须多在这方面下功夫。”

“照你这么说，你拜访客户的成功率是百分之百喽？”台下有人不服气地提问。

我随口回答：“你丫是神啊你百分之百。”

第048章正负能量

大家又哄堂大笑，麦苏也忍不住想笑，麦萍则捂嘴笑个不停。

肖峰微微皱起眉头，嘴巴动了动，似乎在说：“放肆。”

迈克则侧脸忙着问坐在另一边的人什么，我猜他是在问：“你丫是啥意思？”

我然后说：“我当然不可能与拜访的每一位客户达成交易，并且也很少会出现第一次拜访客户就成交。但是我会努力去拜访更多的客户来提高成交的百分比，并且能够持之以恒。在拜访客户时，我信奉的一个原则是——即使跌倒也要抓一把沙。”

“你这话是啥意思呢？”有人问。

我微微一笑：“意思是，我不能空手而归，即使我拜访的客户暂时没有需求，不能成交，也要想办法让他帮我介绍一位新客户。一定要认真观察、留意客户喜欢的话题和他的爱好，他喜欢的就多跟他聊些。留意他的一举一动，就可以投其所好拉。谈话的结果不重要，过程的气氛很重要。

我在和客户聊天的时候，往往很注意谈话的内容，如果我们聊的很愉快，很融洽，我们的感情就会很亲近。离开客户那里，做好笔记，因为再好的脑袋，也可能会忘记聊了什么。一定要认真听，并且记住客户说的每一句话，因为客户也许不经意的一句话，会给你带来商机。”

“楚天，你能阐述地再具体一点吗？”

我说：“可以，打个比喻，业务员不仅要学会撒网打鱼，同时也要学会捉鱼。网一定要撒下去，虽然说大网恢恢疏而不漏，但是现实的生活中，网可能会破碎，出现漏洞，钓鱼会有漫长的等待，而且鱼不一定会上钩，这时候我们就要学会捉鱼了。

就像你喜欢上一位女孩，就要展开追求。认识女孩之后，做一些工作，比如请客，送礼物，如果女孩子对你不冷不热，拒绝你，难道你就要放弃吗？你一定要学会主动出击，竭而不舍的追求她，要有常人的毅力，坚持直到成功。我自己是这样跑业务的。我不会轻易的服输，只要我知道客户的需求了，我一定认真地去攻他，直到做进去为止。其实做业务就像追女孩一样，我们一定要执着，胆大，心细，脸皮厚……”

大家又笑起来，掌声又起，会场气氛越来越热烈。

我最后说：“各位同仁，今天我的时间不多了，以后有机会大家台下交流，其实我最深切的感觉，做业务就是：以成交为目的而开展的一系列活动。虽然成交不等于一切，但没有成交就没有一切。有一句话我和各位同仁一起共勉：只要我不放弃，您永远拒绝不了我！”

话音刚落，台下掌声雷动。

麦萍和迈克站起来鼓掌，麦萍大叫：“我，好样的！”迈克则喃喃自语着：“师傅，棒极了。”

麦苏和肖峰边鼓掌边对视了一眼。

林志雄坐在台下两眼瞪着我发呆，我想他此时的内心一定是几欲疯狂。

我在台上三鞠躬，然后走下讲台。

接着主持人说：“下面，请集团麦董事长给我们做总结讲话。”

在掌声中麦苏走上讲台，微笑着看着台下，向大家点头致意。

我坐在台下看着此时的麦苏，神色平静，儒雅高贵，气场强大。

等大家安静下来，麦苏开始讲话。

“各位同仁，今天的经验交流会，举办的十分成功，从大家的发言里，我学到了很多知识，说实在，做具体业务，我要向大家学习，大家都是战斗在第一线的业务员，集团大厦的崛起，你们是最坚实的基石，在这里，我向你们致敬！”说完，麦苏向大家鞠躬。

大家鼓掌。

我带着复杂而矛盾的心理也鼓掌。

麦苏继续说：“今天来参加会议的除了集团所属各单位业务员，还有集团管理层负责人，借这个机会，我不说废话，只讲几句话，希望大家谨记。”

大家都看着麦苏。

麦苏说：“我一直认为，做事先做人，一个人品不好的人，同样做不成事。做人做事要做好加减乘除。正的方面要多做加法、乘法，负的方面要多做减法、