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。查克·菲尼以前曾在日本服过役，还参加过东京奥运会，他感觉到这个拥有1亿人口的国家随时都有可能冲破它战后的封闭状态。1964年，大约有两万名日本人获准进行出境休闲旅游，平均每天只是55人，不过他们大部分都涌向了火奴鲁鲁。随着时间的流逝，珍珠港事件给美国人带来的怨恨已渐渐消退。夏威夷之所以吸引着大量日本游客，不仅因为它的亚热带气候和美丽的海滩，而且还因为去那儿很容易，许多夏威夷当地人都有日本血统。再说，那里是美国——物质世界的中心。

第一批日本游客的主要目标就是，把他们封存已久的积蓄花出去，换成在国内买不到或者贵得离奇的外国奢侈品，他们想买高档的酒、香水、手表、钢笔、首饰和皮草制品。“最初出境的日本人都是些乡巴佬，”菲尼说，“他们走进商店，解开腰带，脱下短裤，把手伸进裤裆里掏出一沓一沓的日元，他们都是带的现金。”

菲尼在日本服过兵役，了解日本复杂的送礼文化。日本人用35个词来描述送礼的行为，有的是指旅客在即将启程时收到钱，还有的是指给老板、同事、家人和朋友送礼物。一个日本公民出境时，他的老板、同事和一帮朋友都会给他很多钱，以保证他带礼物回来。还有年底和中秋，员工们也会收到塞满钞票的信封。菲尼站在火奴鲁鲁机场的柜台后面，对于这些风俗有了更多的了解。他看见一个商人模样的日本旅客买了15支唇膏送给他的员工，一个真皮钱包送给他的下属，一只手表送给他的上司，还有一瓶威士忌送给主管或者私人朋友。

菲尼在日本服役期间学过一些日语，但由于越来越多的日本人涌入这个小小的DFS，所以他又请来一位日语教师立川，每周用五个早上的时间来为他提高日语水平。他记住了很多惯用语，很快就可以接待说日语的日本顾客了。他坚持要求每一位柜员在接待顾客时都说日语，有些销售姑娘本身就是日本人，而她们的丈夫是曾在日本服役的美国人。当来自日本的飞机即将到达时，她们就在小小的柜台后面排成一排。“我常常站在姑娘们中间，让她们排好队，就像足球赛场上那些人准备发任意球的样子。”菲尼说。她们站得非常挤，菲尼还曾开玩笑说：“千万不能再胖了。”

菲尼设计了一套红点特价方案，销售员们如果能创造出较好的业绩，就可以得到奖励。“如果你表现得消极，那么顾客也会消极。”他告诉员工们，“销售就像打苍蝇，你要坚决出击，才能打中苍蝇。”他对姑娘们进行训练，“不过她们中的有些人也训练我们”，菲尼说，“我们有个姑娘，在卖出了6支售价50美元的钢笔后说：‘你就只有这几位朋友吗？如果我是你，我会再买6支，而且是更好的，65美元一支的那种。’”精于推销的日本销售员是毫不留情的，那些日本顾客们常常在走出门时甚至都不知道自己买了些什么。一次，有位顾客回来抱怨自己买的雪茄不容易燃烟，因为上面有洞：这位销售员非但没有承认这些雪茄是遭了虫蛀，反而信誓旦旦地说这是表示雪茄品质优良的穿孔标志。

7　“三明治群岛”（3）

DFS的价格给了日本人极大的震撼。出于保护主义的政策，日本对进口的白兰地和威士忌征收220％的附加税。在东京，一瓶零售价25美元的威士忌在DFS只需要6美元；在东京卖50美元一瓶的白兰地，在DFS只卖10美元。

一年之内，日本游客的数量从涓涓细水变成了淙淙溪流，乃至奔涌的河流。“这里的业务一派繁荣，”菲尼在1966年3月23日写给身在巴黎的琼·根茨伯格的信中说。在不到一年的时间里，曾险些将他们压垮的危机已经开始缓解，DFS的利润足够米勒偿还汽车业务中的欠债了。更重要的是，菲尼在商业领域又重拾了一些风采。他为家人在艾纳海纳沙滩租的房子里，常常是一片欢声笑语，这里距离火奴鲁鲁只有20分钟车程。跟三个女儿——朱丽叶、卡罗琳及莱斯利在一起，菲尼开心得要命。“孩子们很有趣——你也造一些吧！”他在另一封信中跟根茨伯格说。他还开玩笑说，丹妮尔晒得太黑了，“如果她不离太阳远一点儿，我们可能就有种族问题了”。

形势一片大好，因此菲尼和搭档在1967年满怀信心地投标100万美元，申请接下来3年的免税特许经营权。这成了火奴鲁鲁报纸的头条新闻。对于一项小小的机场经营权来说，这个数字简直太令人震惊了。不过，菲尼和搭档对于自己的决定很清醒。日本经济在战后迅速复苏，以至于在1968年，它已成为世界上排名第二的自由市场经济大国，大批持