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一　现代导购员要求　（1）

第一节培训就是生产力

——终端制胜的最佳投资方向

◆　培训导购员是市场竞争和导购员职业生涯发展的需要

随着市场竞争的加剧，越来越多的企业强烈地意识到：培训，特别是对企业业务

骨干和终端导购人员、促销人员的培训，在企业发展与经营中发挥着巨大的作用。现在，几乎所有的企业，特别是民营和外资企业，对培训都倾注了极大的财力和物力，因为大家都已经认识到，培训可以带来更大的经营效益。在所有的投入中，正确的人力资源投资所取得的回报是最大的，这已经是被广泛认同的一种观点。

可以这么说，培训是一个不间断的通道，它让员工能持续、迅速、有效地掌握一些新的知识和技能，以适应日益激烈的市场竞争的需要。从这个意义上说，培训就是生产力！

系统的、富有实效的培训对导购人员显得尤其重要。随着市场经济的迅速发展，国内的零售业也日显蓬勃，零售业的销售方式也随着营业形态、营业种类的不同而产生了开架销售、自动式销售、邮购销售、无店铺销售等各种方式，但是以导购员为主体的销售方式，仍将是零售业销售的基本方式。

导购员是商品流动战线上的最前沿的战士，是一种既普通又重要的职业，是厂家与顾客两者间的中介与促酶，是消费者了解企业的一个窗口。通过这个窗口，可以让消费者清楚地看到产品的长处及存在的问题，如产品的市场前景、产品质量、解决问题的方式方法等等。所以说，导购员是推动销售、活跃市场经济不可或缺的职业。因为导购员销售的不仅仅是商品，还是服务，更是厂家（商家）对顾客的承诺。

在市场经济的今天，销售已成为企业普遍追求的经营行为，而导购员对企业的生存和发展也日益显示出举足轻重的作用。我们知道导购员的基本任务是通过口头说服的方式，向顾客介绍商品，说服消费者购买，他们既是企业的代表，也是消费者的顾问，他们不仅要善于掌握良好的推销机会，还要帮助顾客获得购买和消费的利益。

同时，导购员还必须有强烈的求知欲，要善于学习和掌握工作中所必需的社会知识、专业知识和业务技能。他们还必须准确地了解顾客的愿望、需求、爱好和购买习惯，娴熟地运用推销技巧，随机应变，把握良好的成交时机促进销售。

摆在导购员面前的挑战很大，因为市场竞争形势十分严峻、残酷和激烈。这主要表现在如下几个方面：

（1）同行、对手的不断增多；

（2）商品日趋丰富，货源充足，销量很难提升；

（3）各商家经营同样品牌的商品，顾客的自由选择度更大，买卖成交更难。

这样的情形，不是发生在一时一地，这是全国商品市场的普遍特征。

每家商店的专柜、店中店或企业自营的专卖店，不管是大、是小，是国企、合资，还是民营、个体，市场经济条件下，都面临着市场竞争的生死存亡的考验。

一个发人深省的事实是：面对同样的市场形势，各家的生意并不全是一个模样，有的生意红火，有的冷清；有的正在发展，有的濒临倒闭……

当外部条件（这是除导购员本身以外的诸因素如购物环境、品牌、价格等）相同时，导购员技能的高下，服务质量的好坏，就成为了商店营业额高低的决定因素。同一个顾客走进商店，甲导购员做成了买卖，乙导购员可能就做不成买卖，这样的例子，商场上屡见不鲜。

毫不夸张地说，市场竞争愈激烈，导购员个人的价值体现得便愈充分，其作用愈显重要。导购员能力的大小决定着营业额的多少，而营业额的多少关系着企业（商家）的生死存亡。

然而，目前企业的导购员队伍整体素质还不高，还不能适应市场经济的发展，不能满足企业对他们的要求，所以，有目标、有计划地对这支队伍进行科学、系统、规范的培训和训练，全面提高他们的综合素质和业务技能，这不仅是企业的要求，同时也是广大导购员自身成长和职业生涯发展的需要。

为什么这么说呢？导购员大都由年轻女性和年轻男子担任，他们风华正茂，求知欲强，正是学习和掌握技能的最佳年龄，而他们从事的又是与人打交道的最具挑战性的导购或促销这个职业。在实际工作中，他们的语言表达能力、沟通能力、观察能力、判断能力和解决问题的能力都能得到有效的提高。如果在这个岗位上能取得良好的业绩，表现出