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（六）当对方说到自己很想多了解一些某一要害问题时，不妨将对方的话改成疑问句重问一遍，这样会使对方感觉受到鼓励，很可能对他说的话大加发挥，而管理者也会因此获取更多信息。

（七）如果对方真诚地希望听到你的观点，回答时必须诚实，但在倾听阶段应该设法节制发表你的看法，因为这些都可能约束或抑制对方想说的话。

（八）避免把自己的情绪卷入谈话之中，应该把了解放在第一位，把评价搁到事后。

第二章：如何抓住下属的心

关键十二：用真情打动下属的心

人是需要激励的，激励的方式有多种多样，物质激励只是其中之一，但真正长久而深入人心的，往往是情感的激励。

“感人心者，莫过于情”，情感激励能够充分体现领导者对下属的重视、信任、关爱之情。

人们在做出某种决定时，事实上是依赖人的感情和五官的感觉来做判断的，也就是说感情可以突破难关，更能诱导反对者变成赞成者，这是潜在心理术的突破点。

在美国，有一位少年站在地铁的站台上不小心掉到了铁轨上面，飞驰而来的电车让他失去了手腕。于是这个少年就向地下铁路公司提出控诉，但是，不论是地方法院的审判还是最高法院的审判，都认为这不是地下铁路公司的过失，而完全是少年自己造成的。

这个少年便每天心情沉重，过着郁郁寡欢的日子。终于到了最后判决的日子，在这最后的一场辩论中，法院竟宣判少年反败为胜，而且全体陪审员一致赞同。据说这完全是靠少年的辩护律师，在当天的最后辩论中，他说了这么一句话：“昨天我看到少年用餐时，直接用舌头去舔盘子里的食物，使我不禁掉下泪来。”

这句话使陪审团的判决峰回路转，其原因是显而易见的，因为人类毕竟是感情动物，即使有千百个理由，也比不上一个令人感动的事实。

有很多十分理性的问题，也靠感情来支配。

正因为在许多具体场合起作用的主要是情感，所以情感对领导者做好工作就十分重要。如果领导者能自觉地运用情感，那么，其自身就自然会涌动起感情的力量，并用它去动员、感染、影响周围的人们，形成巨大的推动力。

尼克松在一九五二年时被共和党提名为副总统候选人，竞选期间，突然传出一个谣言，《纽约邮报》注销特大新闻：“秘密的尼克松基金！”开头一段说，今天揭露出有一个专为尼克松谋经济利益的“百万富翁俱乐部”，他们提供的“秘密基金”使尼克松过着和他的薪金很不相称的豪华生活。尼克松对此本不想理睬，然而，候选人的“清白”问题是个敏感的“公共事务”，它是不会轻易被人忘掉的，加上对手的有意利用，谣言越传越凶。民主党人举着大标语：“给尼克松夫妇冰冷的现钱！”在波特兰，示威者全力出动，聚在一起向尼克松扔小钱，扔得那样凶，逼得他在车上低下头……不认真对待不行了，尼克松决定发表电视演说，他在电视演说中叙述了那笔经费的来源和使用情况，还宣读了会计师和律师事务所的独立证词，解释基金是完全合法的。

尼克松非常明白，不利舆论已经气势汹汹，单靠说明“这件事”的真相是远远不够的。他要公布他的全部财务状况来证明自己的清白。他从青年时期开始，说到现在，“我所挣的，我所用的，我所拥有的一点一滴。”他说：“他现在拥有：一辆用了两年的汽车；两所房子的产权；四千元人寿保险；一张当兵保险单。没有股票，没有公债。他还欠着住房的三万元债务；银行的四千五百元欠款；人寿保险欠款五百元；欠父母三千五百元。”

“好啦，差不多就是这么多了。”尼克松说，“这是我们所有的一切，也是我们所欠的一切。这不算太多。但帕特（尼克松夫人）和我很满意，因为我们所挣来的每一角钱，都是我们自己正当挣来的。”到那时，他无疑已把广大听众争取过来了。

那些坚决反对尼克松的喧嚣者当然不会被一次电视演说打动，他们继续造谣。纽约时报注销新闻，说尼克松向一个工程公司“借过”钱；又一条头版消息说，尼克松去过一个赌场！还有些其它说法……但没有人听了，这些谣言自生自灭了。不过，尼克松是个劲头很大的人，他不愿意仅仅到洗刷自己就止步，他不仅要让沉默的多数不听、不信谣言，还要借此机会去与公众作感情沟通，希望沉默的多数开口说话。

演说的场所是尼克