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并没有利用欺骗或华而不实的推销术，也不炫耀许多精美的图表，这位原经纪人居然就这样完成了他的工作。

原来约瑟夫？戴尔经过集中全部精神考察卡里心中的想法，并根据考察的结果，很巧妙地刺激了卡里的隐衷，使其内心的想法完全透露出来。他就像一个燃火引柴的人，以微小的星光，触发熊熊的烈焰。

约瑟夫？戴尔的成功，完全是因为他从两次与卡里的交谈中，琢磨透卡里心中的真正想法。他感觉到在卡里心中，潜伏着一种他自己并不十分清晰的、尚未觉察的情绪：一种矛盾的心理。那就是卡里一方面受其职员的影响，想搬出这座老房子；而另一方面，他又非常依恋这所房子，仍旧想在这儿住下去。

卡里想在这所旧房子里住下去的理由，虽然他自己并不很清楚，但在局外人看来，却看得出，这座有着他所熟悉喜爱的景色的老房子，已经成为他生活的一部分，它能使他回忆起早年的创业和成功，因而充满自豪感，这就是在他潜意识中对这所老房子永恋的所在。

约瑟夫？戴尔之所以能做成这桩生意，就在于他能研究出卡里的真实意图，使卡里能用一个新的方法来解决这个矛盾。

总之，要使别人与我们在任何事情上合作，最重要的，必须使他们自己情愿。而我们要达到让他们情愿这个目的，就只好去迎合他的兴趣，投其所好。惟有这样，我们才能打动他的希望，使进行中的事情达到我们的期望。

第三章：如何抓住客户的心

关键二十一：微笑的天空永远晴朗

微笑能建立信任。纵观历史，在任何时代，任何地区，任何民族中，微笑都是表示友好意愿的信号。推销时微笑，表明你对客户交谈抱有积极的期望。

原一平曾经为自己的矮小而懊恼不已，他不止一次地仰天长叹：“老天爷对我真不公平！”但是，矮个子是铁的事实，想隐瞒也隐瞒不了，想改也改不掉。

就在原一平加入明治保险公司不久，与原一平个子相差无几的高木金次先生召见了原一平。

高木先生曾留过洋，在美国专攻过推销，他的身材比原一平略高而已，他的健康也欠佳，所以，瘦瘦弱弱的，若只看外表的话，他和原一平一样。

他凝视着原一平，静静地说：“原老弟，个子高大、体格魁梧的人，先是外表就显得威风凛凛，因此，访问客户时也容易让对方产生好印象。而个子矮小的人，即使具有同样的技术，不，纵然他的技术超过前者许多，由于受先天条件的限制，在踏出第一步时，无形中已经吃了大亏。你我都属于身材矮小的人，为了不输给个高子、体格好的人，同样在踏出第一步时，该怎么做呢？我想，首先必须以表情制胜，特别要重视笑容满面，务必显出发自肺腑的笑容。”

他的脸上立即浮现了笑容，那是一种浑身都在笑的笑容，是纯真感人的笑容，这笑容使原一平茅塞顿开。

自此以后，原一平着手训练笑容，他不停地对着镜子练习。由于一心一意想着练习笑容的事，走在马路上，往往会不自觉地露出笑脸，有时甚至会笑出声来。他练习笑容就跟着了魔似的，他的邻居们见他一人常常独自笑出声来，还怀疑他精神不正常呢。

微笑具有一种魅力，它可以点亮天空，可以振作精神；可以改变你周围的气氛，更可以改变你。面带微笑会使你更受别人的欢迎。

原一平学习自我推销所上的第一课是：你的这张脸不只是为了吃，天天洗，每日刮胡子，或化妆。它是为了呈现上帝赐给人类最贵重的礼物——微笑。老实说，皱眉头比微笑所牵动的肌肉还要更多。

你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。

但如果你给对方一个微笑的话，你将得到十倍的利润。

原一平在办公室，挂着一个小告示，他整天可以看见它，上面写着：“我看见一个人脸上没有微笑，所以我给了他一个微笑。”

不知道这句话最早是谁先说的，真应该给那个人一份荣誉，因为他说了这句话，让每个人看到了脸上都会泛起一个微笑。或许这就是为什么作曲家们写了那么多关于微笑的曲子。

原一平用自己的亲身经历讲述了这样一个故事：在底特律的哥堡大厅曾经举行过一个巨大的汽艇展示。这座会议中心经常举办各种汽车展示。在这次展示中，人群蜂拥而来参观，并且选购各种海上船只，从小帆船到豪华的巡洋舰都包括在内。

在汽艇展示期间，有一天一个稀有的交易失掉了——但又谈成