第6部分(第1/4 页)

�斓乃俣冉�酢４υ诘谝幌叩挠�挡烤�肀ǜ妫�矶喙丝投枷胍�映ぁ⒓臃拾娴囊路���庑┰谀柯贾卸济挥小Ｕ饩偷贾铝讼乱荒甑募苹�性黾恿撕芏喑叽纭�

其他问题 掌握了早期的数据后，菲利普以前十天的结果为基础，将1月的预计销售额从目录寄出前的1　020万调整到了700万（见表2—2）。接着第二年的净销售额从9　100万降到了6　500万。菲利普在1999年1月，采取这样的措施是因为下一个财年的预算已经应该做出来了。从积极的方面来说，弗里波特工作室的个人顾客比里昂·比恩女性产品目录的个人顾客消费额要高50％。弗里波特工作室的平均订单额度是150美元，而里昂·比恩是100美元。表2—21999年1月28日业绩数据1月份的初始计划1月28日的业绩1月调整计划平均每件价值（美元）636363每个订单件数平均订单额度（美元）126149135反应率每笔额度（美元）总需求（千美元）10　2181　8817　0143月～　6月

弗里波特工作室在推出之后有所好转。春季的业绩在3月飞速上升，人们相信这是“Dot　Whack”以及服装及时性的功劳。首先在4月寄出继而在5月和6月再次寄出的夏季目录的结果达到了预期值。弗里波特工作室的12月顾客资料在运营了仅仅五个月之后就达到了122　000这个可观的数字。在6月份进行的春季业绩评论中，菲利普和她的团队非常乐观地认为她们的努力工作开始得到了回报。

夏季灾难

在接下来的那个月中，这种乐观的情绪消失的无影无踪了。弗里波特工作室在7月份寄出了第一批目录，可是一个电话也没有。十天后，它进行了第一次评审。预计销售额只有287万美元，比计划的1　047万美元少73％。对于这个差额的解释包括工作太忙、在几个关键州出现了发送问题，以及在大多数目录都在集中减价处理夏季服装的时候寄出了目录。对菲利普和她的存货部经理造成更大压力的是销售不出去的商品越来越多。　。。

弗里波特工作室：及时打住业绩的下滑（10）

8月的目录表现的比7月份好了一点儿：比原计划少60％。这使得弗里波特工作室把秋季（7月~9月）的销售额从3　700万美元降到了2　000美元，第二次把第一年的销售计划从6　600万美元降到了4　300万美元，并把第一年的收益从盈利570万美元降到了亏损220万美元。当时估计年末存货将达到1　250万美元。

11月

菲利普审视了她在前几个月做的市场调研，试图找出阻挡公司前进的障碍，以及如何让它再次运转起来。7月的时候，里昂·比恩的市场调研部门对那些收到过7月目录的顾客做了电话调查；随着8月份的目录一起寄送出了一份纸版问卷；在8月份和9月份购物顾客的包裹中放了问卷；在10月份设置了重点小组。数据显示，顾客知道目录很好，而且很容易购买并订购产品。顾客们也很喜欢布料衣服，而且产品质量的提高自从1月的调查之后也是有目共睹的，他们对于“适合我的生活方式”这一系列的问题评价很低。该调研显示，顾客想要更多颜色，事实上，对于销售得很好的产品的调研也表明，顾客更愿意买鲜艳颜色的衣服（随着目录寄出的调查详情见表2—3）。

几个重点小组的参与者做了许多有意思的评论，他们总体上很喜欢目录销售。许多参与者认为，弗里波特工作室的服装或者是古典款式或者是古典与时尚的混合。一个参与者说：“这看上去非常保守和古典。目录中的女性认为她仍然还是非常时尚，但是她却随着年龄的增长而变得更加保守了。”另一个却说：“这是一个古典款式，但是却仍然能够跟上潮流并显示出自己的个性。”其他人对生活方式进行了评价。一位女性说道：“我真的很喜欢这些服装，但是当我带着我的孩子去运动场的时候我不会穿。”另一位女性评价这些模特展示了那些“生活很富裕的女性——有工作、高收入和两个孩子以及和丈夫一起生活在郊区漂亮的房子”。另一个补充说：“它（弗里波特工作室）正在努力吸引那些女性，甚至是太过努力了。它简直太完美了，我们的生活方式就应该是这个样子的。”在关于色彩的对话中，一个参与者解释道：“色彩种类不怎么多，你到处都可以看到相同的颜色。就我本人而言，我是一个比较喜欢色彩的人。一些衣服我比较喜欢基本色，比如说裙子，但是我喜欢更加活泼的运动衫。”然而，另一个却觉得被弗里波特工作