第10部分(第1/4 页)

�菘突У哪芰Α⑿枨螅�蚜礁霾�繁涑扇�霾�罚�残硭��菀捉邮埽�材芨�斓靥逖榈侥愕慕峁�Ｄ慵亲×耍�思矣昧四愕牟�芬���峁�判校��匀魏问焙颍�灰�闳范�掣龆�髂芨�斓夭��峁��愣伎梢宰龀梢桓龆懒⒌牟�贰�

比如我把这次的课程，和前两次英语培训的DVD组合起来，做一个《百万富翁培训师》的套装，既有营销又有英语的方法，在加上其他的一些赠品，这就是一个非常好的产品。

如果你是英语培训师，那这个产品对你就有吸引力。因为我即在教学方法上给你突破，也给你营销的秘诀，所以这个产品是你最好的选择。这比我单独卖威力要大许多。可能这个组合对其他的人群没有用，但是我也可以把它和别的产品组合。所以你需要想的是“价值”：对谁有价值？如何更多地创造价值？

也许你过去卖这个产品是五千块，卖了两年后你准备卖两千块，没人规定不可以，这是另外一种卖法。可能就会有另外一批人响应，然后你可以把它跟另外三种不同的赠品组合。过去你卖的是三个月的承诺，现在你给的是一年的承诺，吸引力又不一样。

千万不要认为所有人都只卖同一个东西，不是这样的，一定比例的人会购买你的“特定组合”，因为你“打”的是不同的消费群。任何时候你想赚钱，你需要三个东西：客户、产品和营销。很多时候，拥有产品的人，不知道怎么卖；拥有客户的人，却不知道卖什么。如果你懂营销，你可以说服他们跟你合作，你可以实现利润。这是非常容易的！

比如他那个产品本来就要放弃了，但你能帮他卖掉，你说，“卖掉的利润我们对半分”，他肯定愿意，对吧？还有，如果你有一批客户名单，但你的习惯是成交一次就把这个客户名单给扔了，从来没有追销的习惯，而且你也不知道有“追销”这回事。我说：“你把名单给我，我向他们卖一个东西，这个东西质量好，我也提供零风险承诺，如果有人购买，利润我们对半分。”所以他会跟你合作，因为他不知道怎么卖。

所以从营销上，你要想清楚：怎么一步步实现销售？怎么写销售信？怎么打造你的成交主张？这是你的秘密武器，有了这些你才能销售。产品仍然是那个产品，客户仍然是那个客户，但是结果不一样，就因为你懂营销的方法。

从现在开始，你千万不要“先去开发产品，然后在琢磨怎么卖”。你要想清楚：你能满足一个什么需求？你这个产品究竟能给别人带来一个什么样的飞跃？什么样的结果？想清楚后再去开发产品，这是我一直倡导的“你一定要在产品开发之前看到钱”。书包　网　。　想看书来

第三节　追销

增销。比如，本来客户想购买100块钱的东西，但你告诉他，你还有另外一个产品比这个好一倍，而且价格只有150元。这时候可能30％…70％的人就会卖“更好的”。本来他卖一件，但你可以让他买两件，你需要教他“为什么在这个时候买？”这个非常关键！我知道客户购买的整个过程是很漫长的，特别是他掏钱之前的“决策”。但是当他决定掏钱的时候，当他已经决定要购买的时候，你可以让他的决定变得更好，这是比较容易的事情。

设想一下，你去商店买一套意大利西服花了两千块，你刚要付钱的时候，售货员说：“我看你挺喜欢这款意大利西服，刚好我这有一批意大利的领带，是同一个设计师的作品，我还没来得及上架，你要的话我给你40％的折扣，因为你买了西服，所以我给你这个优惠。”有30％到70％的人都会买，为什么？因为他已经想象力“自己穿西装”的这种感觉，这种状态&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；比如在晚会上，或者遇见他重要客户的情景&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；&amp；#8226；他已经在想象这个领带为他西服增值的可能性，所以他很容易购买。所以你千万不要放弃这种增销的机会，当然你也是在给他创造价值。

我在举个例子。我有一个朋友是制作电视节目的，他曾经给中国很多的老牌企业做过，比如帮他们拍“申请成为联合国遗产”的宣传片等。申请的企业需要付20万费用，然后我朋友需要给他们做一个半小时的电视片，去宣传这个企业。他做了八家企业，然后他找到我，说：“这个东西挺赚钱的，但怎