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◎　徽章大王陈加枢：征服客户

有一个经济学家说过一句话：“你可以不征服你的对手，可以不征服你的敌人，但是不能不征服你的客户。”对手的存在会让人更加积极更加强大，但如果你没有了客户，你的一切都将化为乌有。

狭义的客户就是消费者，买你东西的人。广义的客户就是为你买单的人，为你的努力买单，为你的创意买单，为你的真诚买单，为你的勤奋买单。

当你谈恋情时，对象就是你的客户；当你没有资金要别人同你一起做生意时，合作者就是你的客户；当你展示你的创业计划时，投资者就是客户；当你要人同你一起共度难关时，支持者就是你的客户。人与人的关系是相互的，最怕的就是一厢情愿，单相思是最最痛苦的。其实在我们的人生中常常有“单思之苦”，努力得不到别人的承认，才华得不到别人的承认，汗水得不到别人的承认。于是怀才不遇、曲高和寡、好心没好报，一幕幕的悲剧就不断上演了。

商魂篇（16）

上世纪的80年代，正是创业风潮席卷温州的时候。1983年，退伍后的陈加枢在想应该做什么，是找个工作还是自己去创业？不甘平庸的陈加枢选择了后者，他和四个朋友合伙，创办了金乡徽章厂。

经过三年的发展，金乡徽章厂有了一定的实力。1986年9月23日，在陈加枢的提议下，金乡徽章厂到上海召开产品观摩会，公开摆下了“擂台”，要求与全国同行“比质量、比价格、比信誉、比速度”。

但是，意外随之而来。与同行一番较量后，1987年年底，金乡徽章厂竟然亏损了10多万。

其他几个合作伙伴见情形不对，纷纷要求退出股份。陈加枢说：“没人要的话，我要，厂里的负债也都归我。”于是，陈加枢正式成了金乡徽章厂的老板。

陈加枢刚接管徽章厂，产品就出了问题，发出去的产品因为质量问题都被退了回来。面对这种情况，陈加枢经过认真的思考，决定对厂子进行整顿。

军人出身的陈加枢办事雷厉风行，他首先把一批吊儿郎当的工人清理出厂；然后，他对原有的设备进行了改造，努力提高技术水平；最后，他把责任落实到每一位员工，要求每一位员工都负起相应的责任与风险。陈加枢的办法是立竿见影的，第二年，工厂就扭亏为盈，并逐渐成为了全国行业中的“龙头老大”。

尽管在国内，金乡徽章厂的生产规模和市场占有率已经站在了领头羊的位置上，但是，作为掌门人的陈加枢深深地懂得，机会不是等来的，要想使金乡徽章厂获得更大的发展，必须主动出去，主动去寻找机会，甚至创造机会。

1991年4月，陈加枢在上海一家企业参观时遇到了美国军需品公司——格林公司董事长巴力？丁？斯坦先生。极具商机意识的陈加枢主动邀请斯坦先生到金乡徽章厂在上海的办事处参观。斯坦愉快地接受了邀请。

斯坦看到展示在办事处的精美徽章后，他感到非常惊奇：农民也能做出如此精美的徽章？斯坦这次大陆之行的主要目的是想在中国大陆寻找生产美军军徽的合作伙伴。当斯坦把这个愿望告诉陈加枢后，陈加枢当即邀请斯坦到温州金乡徽章厂去参加。

两周后，斯坦到金乡徽章厂去参观了，他认认真真地参观了徽章厂的各个生产流水线。虽然金乡徽章厂生产的徽章精美又便宜，但是斯坦在参观后并没有表态，而是匆匆离去。陈加枢并不知道斯坦的想法，他还是认认真真地做他的徽章。又过了两周，斯坦突然出现在金乡徽章厂，要求再次考察。陈加枢二话不说，就带着斯坦先生参观了工厂。这次，斯坦露出了满意的笑容。

最后，斯坦退掉了原来在日本和中国台湾生产徽章的协议，与陈加枢签订了美国海陆空三军军徽的所有生产合同，要求他每个月向美国提供5万枚景泰蓝徽章。美军要求的军徽工艺要求高、期限紧，要求每一枚军徽上都有兵种、称号及标志物等。陈加枢“受人之托，忠人之事”，和他的工人们一起加班加点，保质保量地完成了任务。

1993年春节，一位温州华侨从美国打来电话告诉陈加枢：“美国警察总署消息，美国警察要换服装，34万人需要68万副标章，每人两套就是130多万。你们可不可以做？”

这可真是一笔大生意，陈加枢马上办好手续，直奔美国，向美国警察总署阐述意向。美国人非常桀骜，他们认为中国人不可能做出一流标章，陈加枢不愠不火地说：“中国有句古话‘耳听为虚，眼见为实’，请你们派两位专员