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他们的一种持续消费的观念，一个月过后他可能逐渐淡化了，甚至他自己都已经忘记了这种产品的存在。这种现象提醒了我们在跟今后和客户沟通的时候，不要忘记去提醒和强化客户的消费观念。

举个例子，有些公司生产的保健食品是很好的，可以改善许多症状，所以当顾客处于明显的亚健康状态的时候，他感觉吃了这些健康食品会有很大助益，就会去购买这些产品。而当他身体情况改善之后，他以为不要吃了，也就不需要了。

实际上，他是需要维持的。因为在饮食中我们很难去获取这些东西，所以必须经常性的进行一些补充。因此，在这个过程中，我们一定要正确引导他的消费观念，这就需要我们的服务。比如你可以根据客户的喜好发送给他们一些相关的资料、图片等等，还可以赠送一些书籍，总之是鼓励客户去接触一些让他受益的知识性的东西。

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如何做好服务并巩固你的消费群体（3）

另外一个，除了强化观念以外，我们还可以让消费者将我们的产品跟别的产品做一个比较。不怕比较也能增强消费者的信任程度，他们更愿意在对比中找到一种产品的特性并且认同它。比如我们给他一个洗发水，他不买我们的牌子，买别人的牌子，他为什么不买我们的产品呢？原因可能有很多种，也许有人贪图方便，就在楼下超市购买，也有人单纯对比价格，也可能有人根本不愿意尝试新品牌，这个时候我们可以建议客户将我们的产品跟别的产品做一个比较。按理一个理性的消费者，对于洗发水不仅要看它的量，看它的性价比，还会考虑它的化学成分长期使用会不会给他带来一种危害等等。所以我们可以通过一种比较的方法，让消费者觉得我们的产品适合，长期用我们的产品可以获得更多的实惠，可以给他带来一种很好的服务。然后我们要好好给他计算一下，通过沟通，通过交流，让消费者觉得可以长期受益，然后可以带动整个消费群体。

最后一点，直销公司通过树立本公司的良好社会形象也可以帮助我们的销售人员巩固消费群体。如果直销公司为销售队伍搭建了一个好的宣传平台，在社会公众面前树立了良好的形象，我们的销售人员就可以在销售过程中去向客户强化这个信息，从而达到品牌效应的扩大。销售人员向消费者传递的信息包括本公司品牌的知名度，公司的良好信誉，公司规模，公司的服务水平的功能等，还可以把公司的一些最新的动态告诉他，比如公司近期研发的新产品，组织了某项社会公益活动等。这些正面宣传可以给直销公司带来很好的社会影响，树立品牌形象，有利于维护消费群体的忠诚度。

作为销售人员，我们出售的不仅仅是我们的产品，更是一种服务，即通过我们的服务让客户愉快地去消费。而怎样让客户保持这种愉快的购买心得并把自己使用产品的过程告诉给别人，就需要我们不断去强化他的购买动机，刺激他的持续需求。

如何去强化观念呢？又回到了服务质量的提升上。有好的服务，由好的关怀策略，才能不断深化客户对于产品的印象。而直销公司的良好社会影响是树立口碑，强化观念的一种手段。如何运用好这些方法和手段，我们的销售人员要不断地去尝试和掌握，从而达到我们的终极目的，就是稳定和巩固消费群体，让消费者增强使用产品的信心，让他们长期使用我们的产品，并且要有很好的心情去使用。

另外，也可以尝试举办一些消费者联谊活动，有些直销团队领导人经常组织此类型的活动，都收到了很好的效果。有时会把活动安排到郊外旅游，有时深入到社区老年人中心一起联欢，人数多以20…30人为宜。这其中有用过产品的消费者，也有没有使用过产品的人，活动形式轻松自由，让他们相互交流、自娱自乐，高兴而来开心而归，这也是强化消费者对产品信心的一种方式。

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不能先“拉”进来再说（1）

在他们的头脑中，总是闪现着：直销就是拉人，人拉的越多，业绩就会越大，然后就会有房子，有车子，所以，无论如何，先把人拉进来再说。

记住一点：人才不是拉进来的，而是被你吸引而来的。

直销是个开放的事业，因此直销商很可能是来自社会各个阶层，每个人的成长经历截然不同，对于直销的认知程度也会迥异，把这群人融入这样一个群体之中，靠什么。很多直销商们，都有自己的见解，现在比较推崇的就是，开大会。这种会议的宗旨就是通过很火热的场面，达到聚集人