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第57节：商务讲演（7）

〃根据内容提问〃可以增强讲演的互动性，体现商务讲演的〃双向沟通〃性质。当然，提问方式不能单一，要灵活变通。

提问的方式

整体式　：对象为听众整体，有助于吸引全体注意力，创造参与气氛。

直接式　：对象为某个（些）人，可以引导沉默的听众参与，引出听众中的〃专家〃经验。

开放式　：答案不固定，有助于创造讨论气氛，给听众全面思考的机会。

封闭式/选择式　：答案为是或否，或作出选择，可以避免冷场，给听众某种思路。

反问式　：针对提问者的问题提出问题，可以反问同样的问题。好处是引导提问者思考，缓和提问者的挑战情绪，并将问题简练化。

传递式　：将某人的问题转问别的听众，有助于创造共同探讨的气氛。

〃身体语言〃尤其要注重以下方面：

■目光要带着精神，并照顾到所有听众。

■站姿不懈怠，情绪始终高昂，态度保持亲切。

■手不要插兜，也不要交叉放在胸前。

■可一边讲解一边走动，但目光要关注听众。

■伴随声音的抑扬顿挫，作出自然的手势。

粗略一看，4类15种行为很多。要想提高讲演技巧，你必须改善你的行为。改变就要付出努力，但这种努力绝对是值得的。当你熟练运用这些行为后，你会发现，很多行为技巧并不是割裂开来的，而是可以同时进行、一举两得的。譬如在使用〃先后/主次顺序〃技巧时，你就可以伸出手指，作出〃一、二、三〃的手势，也就是说，你同时在运用〃有效的身体语言〃。当你〃强调重要性〃时，你又可以用〃声音抑扬顿挫〃体现出来。出色的商务讲演者，十分善于在同一时间内采用多种行为技巧，增强讲演效果。

415行为技巧的作用

篇章结构体现讲演的逻辑性

联系听众体现讲演的针对性

论据补充体现讲演的可信性

个人风格体现讲演的生动性

一个具有逻辑性、针对性、可信性和生动性的商务讲演，很难不是一个出色的讲演。

商务讲演的90/20/8原则

如果你的讲演时间很长，要注意这样一个心理学原则：90/20/8。

90：连续讲演的时间一次不要超过90分钟。

20：讲演中至少每20分钟确认一下听众对所讲内容的理解和接受程度。

8：每七八分钟就要采用〃提问〃、〃幽默与小故事〃、　〃联系听众〃等行为与听众互动一下。

卡耐基曾说过：〃脑子所能吸收的，超不过屁股所能忍受的。〃听众的注意力一旦不再集中，再好的讲演内容也都失去了意义。因此，一个出色的讲演既要符合行为学的要求，也要符合心理学的规律。

在第一天培训即将结束的时候，我要为各位布置作业了。

第一天培训作业

请准备一个7～10分钟的商务讲演（可参考附录6…2　中的商务讲演准备大纲），内容自定，但我建议你最好把它当作是你将要做的商务讲演的一次演练

根据〃KISS　KILL〃原则和PPT制作方法准备PPT投影或其他视听辅助

第二天我们要探讨如何答疑和处理听众的异议。明天的重头戏就是录像演练二：应用415行为技巧和答疑／处理异议技巧：其中讲演7～10分钟，答疑/处理异议3～5分钟

第二天培训安排：

一个完整的商务讲演，不仅要有讲解的部分，还需要有QA，即答疑（包括处理听众异议）的部分。

答疑技巧

●适时询问听众是否对所讲内容有问题，可提醒听众提问尽量简短

●认真倾听提问

●检验对问题的理解

■用复述、转换情绪、澄清概念等方式检验理解。

■给提问者以肯定或鼓励。

■检验理解这一步的重要性／必要性。

检验理解的目的除了保证自身作为回答问题的人能所答所问以外