第10部分(第1/4 页)

⒄骨熬啊⑽囊毡硌荨⑾缜橥硌纭⒎迪缈仪住⒈碚谩胺缭铺ㄖ萆倘恕钡然ザ�问嚼创��诙嘞钅康目�⒑颓┰迹�餐�凳�叭�鎏ㄖ莸恼铰浴保��嫱平�ㄖ菪乱宦值拇匆荡葱隆�

在经济全面低潮时期，台州市委、市政府组织海内外台州籍乡邑人杰大聚会是在外台州籍精英抱团取暖、共谋发展的重要战略。

荣归故里，衣锦还乡，看到家乡的发展成就，让我和众乡贤兴奋不已。投资家乡，回报家乡，为家乡经济发展做贡献的热潮一浪高过一浪。此时此刻，众乡贤纷纷签下了投资项目合同。市委书记张鸿铭、市长陈铁雄等主要领导和我们一起见证了这一激动人心的签约时刻。在短短的几天中，就约有近63亿元的项目合同签约，签约者绝大部分都是台州籍的民营企业家和商人。项目涉及面之广、资金落实之快、开发力度之大是近几年少有的。

与此同时，2008年11月8日，浙江温州市委、市政府也召集了来自海内外近1500名温州商人，举行第二届世界温州人大会。场面规模之大、投资力度之大也是多年来少见的。政府搭台、企业家和商人唱戏已成为浙江经济发展的特色之一。浙江民营企业家和商人中隐藏着巨大的财富和智慧。抓住浙商、赢得市场已成为人们的共识。

利用浙江商人的乡亲、乡情、乡音来招商，利用浙江商人的团队来招商，结合媒体传播营销的方法来招商，是我多年来形成的一套行之有效的招商引资新思维。

目前，全国招商引资方兴未艾，一片热气腾腾，各地政府把重视浙商、重视招商引资当成了重中之重的工作。各级政府也使用了各种招术，吸引浙商进行招商引资。

兰州地处大西北，经济发展和其他经济条件无法与沿海城市特别是江浙一带相比。当年，兰州市政府把招商对象定位于浙江企业和浙江商人。他们利用浙江商人来招浙江商人，效果十分可观。最主要的是他们改变了传统招商的思维方法，以双赢、三赢开辟了招商新局面。　。。

第五章　给自己留够底牌，不要先期投入资金太多（9）

传统的招商方法往往都是政府有关部门亲自出马，凭着一股热情走南闯北，钱花了不少，收效甚微。而且都是依靠政府本身的力量，忽视各方面商家的力量、社会的力量，也忽视了招商地区企业家的力量、商人的力量和民间的力量。另一方面，他们又舍不得花大钱，仅凭宣传资料上几条硬邦邦的优惠条件去同发达地区的企业家、商人解释，当然是没有什么吸引力。因为，现在的商人都是很有理性又见过大世面的人，不会看着招商简章上几个生硬的优惠条件就来了。这些商人的信息源很广泛，争夺这批商户的各地政府很多，商户的选择余地很大。不会凭着与政府的一面之交就来办厂投资。另外，有些政府对商家、企业家的优惠条件很难兑现，造成了一部分企业家观望、驻足不前。

招商要里应外合，这样才能事半功倍。“里应”就是物色当地有威信、有能力、有社会关系及有良好人品的浙江商人或企业家来协助招商工作，并给予协助者以高额报酬和各项优惠条件。因为，当地有名望的浙商或企业家号召力强，能够组织起自己的商业团队。在商言商，无利不起早，重赏之下必有勇夫。政府不给协助者落实前期的启动资金，凭着几条硬邦邦的优惠条件，谁能相信政府以后的诚信度如何？政府既要高姿态也要低姿态。招商本来就是互赢、互利、互惠，不是政府文件一发了之的事情。“外合”就是通过长期生活在当地的浙江商人、浙江企业家的现身说法，以商招商，通过朋友圈、商人圈，一圈套一圈，一环套一环，波浪形推进，邀请圈友进行实地考察、沟通、投资。

招商成功之后，政府再给这些商人和企业及时兑现各种优惠政策和招商奖金，使政府说话算数的形象一下子立了起来。

过去，有些经济落后的地区，政府“开门招商、关门打狗”，使有些商户和企业家望而却步，对政府官员口沫横飞的口头承诺一笑了之，这样的招商引资就出现了恶性循环。

兰州市政府吸取了以往的经验与教训，改变了传统的招商做法。首先在当地委托了了一家浙江企业协助招商，并给与前期的资金支持，政府出资100多万，当地主要企业再集资400多万，一共500多万作为前期的招商启动资金。这家浙江企业认为，当地政府十分重视这项工作，转变了招商思维，又有启动资金。无论从政府重视的程度，人与人之间的感情程度及政府的实际行动，都理应把招商工作做到实处，这样，至少能对得起划拨来的启动资