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某人要想让人们对他满意，首先得让人们对自己满意。

……切斯特菲尔德勋爵（Lord　Chesterfield）

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第11节：方法的选择（1）

15　方法的选择

有一些因素可以帮助谈判者确定自己可能面临哪种情况，以及最好使用哪种方法或技巧。

这些因素包括：

1？　一方与另一方的关系（短期或长期）。

2？　谈判的重要性（很低、适度或很高）。

3？　一方是否能够预料到这种情况。（图15…1）

比如，对停车费提出异议，就是一个你和某个不可能与之建立长期关系的人之间进行的、未预料到的、相对不重要的谈判。从另一方面来说，企业兼并是和长期业务合作方之间进行的既重要又可预料到的谈判。因此，与合作方发展并维持良好的关系对企业来说是很重要的。

图15…1谈判情况的种类

不同的情况可能就要求不同的杠杆管理方法。

这些不同的方法代表的就是在任何谈判中提供给你的杠杆。如果有了这样的杠杆选择，考虑哪种方法最优就是很自然的事了。你是想增加你的杠杆，还是想努力减少对方杠杆，又或者两者都想呢？如果你对增加你的杠杆比较感兴趣，那么你会使用什么方法呢？你会关注对方的需求或需要，关注他的替代选择，或者二者都关注吗？如果你选择减少对方的杠杆，你是更愿意降低你对他的产品或服务的渴望，还是增加你的替代选择，又或是二者都选呢？

一般来说，谈判者在某个时候更有可能使用某一种方法，而不是多种方法同时使用。这可以通过前面提到的几个例子来加以说明：广告公司努力向潜在客户展示其具备为客户产品投放市场所应有的创造力（提高需求）；一家证券公司利用竞争对手即将破产的消息来降低潜在客户的替代选择（减少替代选择）；公共事业公司老板通过与有竞争关系的铁路公司的轨道实质性地联通来减少铁路公司的杠杆（创造替代选择）。

这不是说一个谈判者不能使用多种方法，特别是在谈判的不同阶段不能同时用多种方法。比如，广告公司可以先尝试提高潜在客户对其服务的需求，在谈判接近尾声的时候再尽力将潜在的竞争对手边缘化。在申办2012年夏季奥林匹克运动会的竞争当中，伦敦和巴黎就综合使用了这种增加胜算机会的方法。在奥运会申办竞选活动即将结束的时候，英国团队对巴黎的体育场馆进行了批判，声称其不适合举办奥林匹克运动会。法国总统雅克·希拉克反过来对英国食品的质量低下予以抨击。不过，谈判者经常随着时间的推进和所处的不同情境来展示其偏好，这就表明了管理杠杆所采用的主要策略或风格。谈判者普遍使用的是哪种风格或方法呢？而且更重要的是，哪种方法最有效呢？

无论何时，当你试图改变谈判中的已知优势时，你都会冒着令一方或多方失望的风险。对于有些人来说，这可能没什么，因为与他们的谈判只是个一次性的商业合作主张，估计你以后不会再看到这些人。但是，在多数情况下，跟你谈判的某个人将来还会跟你打交道，比如丈夫、妻子、儿子、女儿、父母、姻亲、邻居、老板、同事、顾客、供应商等。对于这样的人你应该使用什么方法呢？

对于这一领域的研究很有限，但是，如果你有兴趣建立或维持这种关系，经验性的证据则直指可以利用技巧来提高你自己的杠杆。通过提高另一方对你所拥有的东西的需求，或者减少提供给另一方的替代选择来增加你的杠杆，一般都会提高人们对这种关系的总体依赖度和相互间的凝聚力，而减少另一方的杠杆，通常会降低人们对这种关系的依赖度和相互间的凝聚力。因此，建立或维持与另一方关系的重要性是帮你确定使用哪种方法的关键。

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第12节：方法的选择（2）

一个想直接从制造商那里购买新电脑的人，试图通过找出产品的缺陷或假装有其他选择的方式来减少制造商代表的杠杆，对此他也许会觉得很舒服。买东西的人可能不会再与那个代表见面，或者甚至不会再与其有联系，所以，他不用建立或维持与制造商的关系。从另一方面来说，要去面试工作的某个人也许不想使用这些方法，因为这会让面试官形成一种负面情绪，这就可能损害他们之间的关系。前面的方法（找出产品或服务的缺陷）表明这个机构有缺陷，使它成为一个〃不太理想