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概述

君王从来不乏违背承诺的正当理由。

—马基雅维利（Machiavelli）

大学时期的某个夏天，我在一所小学里找了一份工作，教四年级的学生设计简单的计算机程序。缺乏教学经验的我一开始便犯了一个错误，我把自己当成是这群小毛头的朋友，而不是老师。我要学生叫我吉姆，而不是叫我米勒老师。结果，这下可惨了，我的亲和力使得这群学生完全不把我放在眼里。课堂上的秩序与纪律变得很难维持，直到我想出了一个办法威胁这些学生。

由于最后一天上课时，这些小毛头的家长会全员到齐。所以尽管这些学生可能不把我当成真正的老师，但他们知道自己的父母可不是这么想。我发现这些学生虽然完全不怕我，但却怕我向他们的父母告状，于是我便利用这种心理来管教他们。假如我只是警告两个学生不准再打来打去，他们根本不会理我。但要是我说，我会让家长知道他们的所作所为，他们就会马上住手。

不过说实话，这些小毛头实在不该把我的威胁当真。因为夏天一过，我就再也不会见到他们了，所以就算我告诉家长他们的孩子很不听话，我也绝对无法从中得到任何好处。相反，说学生的坏话肯定对我不利，因为：

这么做会惹恼他们的父母。

我知道他们的不良行为大部分都是我的错，因为我没有把老师的角色扮演好。

接受这份教职是以赚钱为目的的，所以要是我得罪了客人，老板一定会把我骂一顿。

由于我的学生才小学四年级，所以他们自然不知道我的威胁只是虚张声势（虽然他们个个都很聪明）。但是，在商场上威胁别人时，可不要以为同场的参与者会像小学生一样那么容易上当。

我们用图形来呈现我和学生所形成的博弈。图1…1画了一棵博弈树，这场博弈是以节点A的决策为起点。在节点A的地方，小朋友会决定要不要听话，假如听话，博弈就结束了。假如他不听话，博弈就会移到节点B的决策上。在B的地方，我必须决定要不要把小朋友不守规矩的事告诉家长。

图1…1和小学生的博弈

在实际的博弈中，小朋友都相信我会在B的地方向他们的父母禀报，于是他们便选择了在A处乖乖听话。不过，对我来说，既然把不守规矩的情形告诉家长不符合我的利益，因此我在B处只有一条路可以走，那就是不通知家长。

假如小朋友对博弈论有一定的了解，他们就会猜到我在B处的动向，进而在A处闹翻天。但由于我的学生们搞不清楚状况，所以他们便相信我的威胁不是在虚张声势。

父母和老师一样，往往试图用威胁的方式来管教子女的行为。试想，一对父母担心叛逆的女儿会在未成年的时候怀孕，于是先试着讲道理，劝她要小心一点。但等到规劝无效后，父母便以威胁的语气表示，假如她怀孕的话，就要断绝关系，并把她逐出家门。

对于父母的威胁，女儿该不该相信呢？假如她知道父母很爱她的话，就不会把他们的威胁当真，而且她会明白这些威胁是为了她好。要是她真的怀孕了，一定会比平时更需要父母的照顾，所以她应该会想到，关心她的父母反而会更加照顾她。聪明但叛逆依旧的女儿应该会把父母的威胁当成耳边风，因为这些话并不可信。

对关心子女的父母来说，可能会威胁女儿以阻止她在未成年前发生性关系，但要是女儿怀孕了，当真按照威胁的话去做并无好处，所以父母的关爱愈深切反而会削弱他们的谈判优势。有趣的是，假如女儿怀疑父母不爱她，反而就有可能把对方的威胁当真，结果对三个人都好。

通过提出可信的威胁而从中获益的情况，经常出现在生活中和商场上。遗憾的是，博弈论指出，你对很多威胁都可以且应该置之不理，因为在博弈论的领域中，人们绝对不像他们所讲的话那么可靠。不过，可喜的是，博弈论提供了很多招数来提高威胁的可信度。

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背水一战

在正常的情况下，我们可从选择中获利。一般认为，选择越多越有利，但有一些选择却会让威胁变得相对不可信，在这种情况下，排除选择或背水一战反而可提高胜算。

假想你是中世纪的军事将领，你想要攻占图1…2中的城堡，而且你的部队才刚搭船驶向城堡所在的岛屿。每个人都知道，假如你决定攻到底，最后一定会打胜仗。但美中不足的地方在于，这场战役会拖很久，而且伤亡会很惨重。由于在攻打城堡的战