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果弄成两败俱伤。
善于争取他人跟自己合作,我们就能尽可能少地受损失、尽可能大地使自己获益。下文中我们要介绍的六个技巧,其用途就是帮助你提高这方面的能力。通过运用这些技巧,你可以强烈地激发他人展开行动的欲望,保证你能尽可能迅速尽可嫩多地获得人们的支持和帮助。
缩小对方的可选择范围,让对方别无选择
你想对方帮你做事情,但具体怎么弄却有好几种方案。在你把选择方案展示给对方前,你最先干的事情应该是缩小对方可选择范围。一般人老以为,我们给对方更多的选择余地,对方才有把握在其中挑出最有把握的一种方案,然后立刻采取行动响应我们。
但是事实却恰恰相反!如果你想让对方做的事情有多种方案可选择的话,对方就可能什么都不选择。谁都不愿意犯错,也不喜欢总是怀疑自己当初的选择是否明智。可选方案越少,人们就越少犹豫,事后也越少惦念核计。
有一个著名的家具连锁企业,下属的分店总是把顾客的订单保留72小时之后,再送到总店去要求发货或定制。为啥这么费劲呢?是不是有效率低下之嫌呢?原来该公司根据调查发现,有超过60%的顾客会在订购后的3天内,因为颜色、材质以及设计等因素,要求修改订单。选择一多,很多人就会眼花缭乱、犹豫不决,永远都拿不定主意。然而一旦决定了,他们又会怀疑自己的选择是否明智。
除非你是做零售商的,要想确保竞争力必须依靠货物样式多、品种全的优点,否则决不要向对方提供超过三种以上的选择方案,其实提供两种方案是最理想的。绝对没选择的话,人们会觉得自己是不自由的,就会想打退堂鼓。只要有可选择的,哪怕只是两种选择,也会给人一种当家作主的感觉。你得让人家产生一切都尽在掌握的感觉。
限定合作的最后期限,为对方注入立刻行动的动力
想要对方尽可能迅速地采取行动配合你,还得为对方限定行动的最后期限,这么做可以击中对方的三个心理“死穴”,促使他们尽可能快地付诸行动。
一件事的重要程度,取决于事情的紧急程度。正是“最后期限”和“截止日期”这些时间上的限制,推动了地球的运转。要是没有立即采取行动的必要的话,大部分人就都会磨磨蹭蹭地轻易不肯动弹。原因不是别的,人的天性就是,倾向于在形势更有利时,在对情况了解得更清楚时,在心情更好时,才开始行动。给对方一个明确的行动最后期限的重要性在于,让对方知道现在必须立刻开始行动,否则的话,以后可能就没有机会了。
限定对方行动的最后期限,还同样击中了另一处心理“死穴”,那就是人都不喜欢自己的自由被束缚。当别人告诉我们不可以拥有某样东西,或者不可以做某件事情的时候,我们想要拥有和尝试的渴望反而更加强烈。所以说,通过让一个人知道,如果不立即行动,就将永远地失去这次机会,你就给他注入了强劲的“立即行动”的动力。
有一家大超市,就善于玩弄类似的花招。他们把“已售出”的标签贴在了本来准备清仓甩卖的货物样品上,摆在超市的入口。为什么要这样做呢?原来消费者看到某件物品上贴着“已售出”的标签时,心理就会不由自主地觉得这种东西很有价值。这样当他们在超市的其它地方“偶然”发现大量卖不出去的和那些“已售出”商品同类的东西时,就会毫不犹豫地掏腰包上去抢购,生怕错过这么好的机会。
无数的研究也证明了同样的结果:越是稀缺的东西,往往越让人觉得珍贵。相信你自己在生活中也肯定曾经得出过类似的结论。当某物非常流行并且数目越来越少的时候,人人都想拥有,它就会变得更有价值。当机会之窗逐渐缩小时,我们就会不自觉地对它加以重视。物以稀为贵。钻石、黄金、石油不是必需的生活用品,它们的价值却非常昂贵——仅仅因为它们是非常稀少的。试想一下,白金比黄金要贵,黄金要比银贵,银比铜贵,为什么呢?还不是因为一种比一种更稀少更难于得到!
从简单的事做起,用惯性定律影响对方的行为
牛顿惯性定律告诉我们,一切物体在不受任何外力作用的条件下,总保持匀速直线运动状态或静止状态,直到有外力迫使它改变这种状态为止。或许他还可以增加一条:所有人在不受外界因素影响的条件下,总是继续做自己的工作或者会一直无所事事。如果你能够让一个人在某一个方向上行动起来,不管是体力劳动还是脑力劳动层面上的——要做到这一点,你可以从比较容易着