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这大下午，格拉普尔有限公司与江州皮革厂的新一轮谈判在皮革厂会议室举行。马拉松式的谈判进行一年了，意向协议签定之后，正式协议迟迟定不下来，总会有这样或那样的问题，总是不停地开会、不停地研究。

对于合资，皮革厂的态度一直是半信半疑。外商机构常驻国际饭店，工程师、会计师、法律顾问、司机、文秘等等，人员组织齐备，每天都要付出相当可观的开支，从这一点上看让人不能不信，而尽管中方一再让步，外商却得寸进尺，条件要求越来越苛刻，大有刁难。拖延之嫌，看不出实质的诚意，又让人不能不怀疑。皮革厂不明白，格拉普尔公司这样打消耗战究竟是为了什么？

皮革厂的困境已经跌到了建厂历史的最低点，厂里除了值班人员和个别车间零星的生产之外，绝大多数职工都呆在家里靠领取基本生活费度日。积极走向外资，这不仅是市政府和主管部门的要求，皮革厂也希望借助外资迅速改变工厂的困境。谈判对职工毕竟意味着一线希望，对厂长毕竟意味着权力的延续。

王海将一部价值两万元的手提电话机以借用的名义赠送给马厂长，这似乎是联络私人感情，而厂方却从中又看到了一点外商的诚意。当外商正式提出了独资的要求时，厂方一时竟不知所措，急忙向主管部门汇报，研究应变对策。厂方意识到：或成功、或失败，最后的时刻到了。

正如宋一坤所预料的那样，皮革厂上级主管部门态度十分明确，指示皮革厂一定要争取谈判成功，外商独资与合资相比，独资对江州的意义更大：

一、盘活了国有资产。

二、甩掉了亏损企业的沉重包袱。

三、引进了更多的外资。

四、提供了新的就业机会。

五、缓解了政府的压力。

谈判双方利益一致，心态相同，这就为谈判成功打下了坚实的基础。

王海坐着长期包租的奥迪轿车前往皮革厂出席谈判，由漂亮的女秘书开车。同车的另外三个人都是从维也纳带来的工作人员，有工程师、会计师和翻译。其中工程师是奥国人，这标志着未来的皮革厂将完全以奥地利的生产技术为建设标准。

工厂的大门临着马路，门面很美观，这大概是迫于市容管理的要求。进入厂区就完全不同了，四周冷冷清清，到处是破败的景象，几座车间像出土文物一样古老，似乎经不起一阵大风的吹袭。

谈判场所布置得很干净，大型会议桌上铺着一块绿色绒布，房间的四角放着四个电暖器，墙边摆着几盆常青花卉，每个席的前面都有一杯茶水。外商代表来了五个人，中方代表来了十一个人，双方各坐一边。

谈判开始。

王海首先发言，他习惯性地站起来说：“各位代表，我们的谈判持续一年了，毫无实质进展，你们皮革厂以逸待劳，觉得无所谓，而我方每天都在承受着大笔的开支，这样拖下去我们受不了，你们也得不到好处。最近我们提出独资的设想，其目的有三个，一是进一步表示我们投资的诚意；二是不允许你们的国营作风继续影响我们的工作节奏；三是希望尽快结束谈判，我们与其在这里搞拉锯战，还不如重新考察其它投资项目。”

王海是在背台词，这段话既给过去的谈判下了结论，又给以后的谈判定了调子，在推脱责任和否定对方的同时，使自己处在居高临下的位置，似乎随时都可能拍桌子走人。

马厂长身材高大，会议室的简易木质沙发显得小了一点，看样子坐着有些不舒服。他抽着烟静静地听，显得胸有成竹。皮革厂主管部门的基本原则是：如果外商是假投资，那就必须得有个说法，休想以转嫁责任的方式一走了之。必要时，可以答应外商的全部条件，看他们能不能真的拿出钱来。

马厂长发言道：“过去的事不谈了，现在只谈皮革厂转让产权的事。自从你们提出独资的要求后，我们双方在正式谈判之前也进行了一些接触，交换过意见。现在的中心议题有两个，一是产权转让的附加值，转让产权如果仍按合资时核算的股份值，显然是不现实的。二是产权转让后的职工安置问题，这关系到社会安定和每个职工的切身利益，人总是要吃饭的。”

外方的会计师说：“关于产权转让的附加值，我方的看法正相反，当时的股份值是以你们的价值尺度核算的，尽管这个数字

写进了协议草案，但我方并没有表示接受，也并没有以正式的形式肯定下来。关于股份值的贬值，我们有充分的理由证明，我想请工程师来解释这个问题。”