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勤奋：万里长征人不歇

小方是北京九龙工贸公司销售部新来的业务员。这天下午，他终于按合同的规定把给北京联众超市的货发了出去，这是他人生中做成的第一笔买卖。按公司规定，这笔60多万元的生意，他可以提1万多元的奖金，因此，他非常兴奋，下班之前打电话通知了几个在北京的大学同班同学，说晚上他做东要庆贺一下。晚上喝完酒之后，他们又找了家歌厅唱歌。为了不影响情绪、不被人打扰，从进歌厅开始，他就把手机关了。

第二天早晨一上班，他的经理就告诉他，昨晚联众超市的人在入库时发现产品有破损，打电话找不着小方，让小方赶紧去联众超市了解一下到底是怎么回事。这时，小方才觉得自己高兴得太早了一点。签完合同发完货，仅仅是一笔生意的开始，对于推销员来说这只是万里长征的第一步。一些推销员以为发完货后就没有自己什么事，这个单就算完了。货是发出去了，但还没有到最终用户的手中，货款还没有完全收回来，商场还有可能随时退货，所以，产品上架仅仅是第一步。另外，你有那么多货款压在客户那里，还要经常留心他们的经营情况。情况瞬息万变，你不能不小心，如今商场老板卷走供货商的货款潜逃的事经常发生，你也要防止这一点。

从某种意义上来说，推销员的工作就像是转动的陀螺，必须不停地旋转。推销员发完货后，马上就要做售后工作，因为售后工作也是推销过程中的一个重要环节；它关系到客户能否真正长期与你合作的问题，因此，在合同执行、货款回收、售后跟踪、市场促销等方面，不能有丝毫的松懈。随着时间的推移，一名优秀的推销员应能通过对售后工作的处理，与客户建立起朋友关系，即把客户变成伙伴。

许多推销新人都容易犯这个毛病：生意谈妥之后，他们就松了一大口气，而忽视后面应做的工作。如果你只准备做一锤子买卖，这么做未尝不可；如果你想要把客户变成长期的合作伙伴，那就不能在签了合同后，就像断了线的风筝一样不知去向。很多合同都有出货期限或分批出货的要求，在这种情况下，推销员应该与公司的有关部门保持密切联系，追踪发货情况，以避免双方在收发货过程中出现摩擦。如果有一方出现抱怨，就有可能对今后产品的销售和双方的长期合作造成负面影响。因此，作为推销员，无论什么时候都要对客户负责到底。

推销是一个连续的过程——只有起点，没有终点。如果你认为签完合同后就万事大吉了，那么，当你再次要求客户进货时，你所要付出的努力就会比第一次多得多。因此，一名优秀的推销员在业务成交之后，就会把加强与客户之间的交流、沟通当作提高自己推销业绩的关键。可以说，推销的最好机会是在与客户签订合同之后。

真正的推销是从售后服务开始的，也就是说，推销员要关心自己的客户，向他们提供良好的服务和最新的信息。如果你让客户满意你的服务，不仅他自己会再进你的货，而且有可能会把自己的朋友推荐给你。

推销员的工作在现代职场上是最容易量化的工作。推销员要想提高自己的业绩，一是要提高工作效率，二是要增加有效工作时间。因此，推销员必须勤奋工作。既然你选择了推销这个职业，那你就应把自己当作正在进行万里长征的一个战士。

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勤思：办法总比问题多

小马是北京天益仪器公司销售部的业务员。这天，他约好到北京科进公司介绍本公司的产品。科进公司采购部的几个人也非常认真地听了他的介绍和演示。介绍完产品后，对方主动问小马以多少折扣的价格给他们供货，于是小马立刻把报价单递给对方，对方经理看过之后摇头说90折太低。没办法，小马又报了一次价。这次他报到70折，之后对方还只是摇头，什么都不说。这下，小马真地不知道该怎么办才好了，差点就想问他们到底什么价才能接受。最后，小马在尴尬了一阵之后说等科进公司“研究”的结果，便收拾东西告辞了。

像这样的推销，客户不用“研究”，结果就已经出来了。在推销过程中，小马这样的降价行为就像是在喝咖啡——一开始还会觉得味道很香浓，但喝了一会儿后，就会觉得味道开始变淡。如果你老是降价的话，最终，客户的兴趣反而会变得越来越淡。推销员一定要学会动脑筋，用心去做生意。当你把价格报出去后，如果客户没有什么反应的话，那你就要改变战术。客户对你的报价没反应，并不一定是嫌你的价格高，也可能