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到的是更大的知名度，甚至赚到的是影响力。其实这就是说赵本山为朋友创造了价值。朋友们有了更大的知名度，反过来就为赵本山实现了利润，这就是我们刚才说的，企业利益相关者为你实现的价值对不对？

三、第三方策略（3）

那么冯小刚呢？冯小刚只做一件事，贺岁片。请问贺岁片是冯小刚发明的吗？贺岁片最早是谁拍的？香港。香港拍贺岁片，就搞那个《开心鬼系列》，所以，他需要去发明一个东西叫贺岁片吗？不需要，他根本没发明。日本有发明太多东西吗？没有。日本只做了两个字，叫“改善”。日本没有发明电视，但是把电视变薄；没有发明汽车，但是把汽车变小。日本没有发明汉字，把汉字借过去用。日本人就这样干啊，你根本不需要成为发明者，你只要成为改善者就好了。

你成为改善者，有时候比自己当一个发明者还要好。冯小刚开始卖贺岁片以来，每部片子都有收入。你看，最早《甲方乙方》3600万，《不见不散》4000万，《没完没了》3000万，《大腕》3000万，《手机》5000万，《天下无贼》亿，《夜宴》亿，《集结号》更多。人家贺岁片不是拍得很欢乐吗？他搞个全体牺牲，也叫贺岁片，真的没道理。你过年要高高兴兴，一看全部阵亡，他也叫贺岁片，但他就这样硬干，都给他赚到钱了，为什么？他的不同在哪里？

冯小刚的商业模式叫“成本变收益，处处是利润”。成本变收益，就是他本来应该花钱的，变成不要花钱了，谁付钱呢？企业利益相关者，第三方来付钱，叫做第三方支付对不对？冯小刚的贺岁片里出现一部手机，那个手机呀，本来冯小刚应该去买的，不买也要租一个对吧？他非但不用买，手机免费提供你，然后他还跟手机商收广告费，是不是？他要拍哪一家餐厅，他走进那家餐厅去拍戏，餐厅为了他停止营业，没有顾客的收入，对吗？理论上餐厅应该租给他，而且再跟他收钱，餐厅非但没有跟他收钱，冯小刚去哪里拍片，哪里就要给他钱。因为经过他的电影出去之后，很多人会看到这家餐厅。所有本来应该是成本的，全部都变成收入了。充分利用可能的商业机会，不仅仅是瞄准将观众圈到影院获得的票房收入，而且将电影摄制中原有的成本环节转化为收益环节，将利润点遍布在产品生产价值链的各个环节之中。这就叫第三方支付，这也是商业模式重要的一环。

想一想是不是这样？重要的是，在冯小刚的商业模式里，在赵本山的商业模式里，大家都高兴，朋友给赵本山免费打工很高兴，商家付钱给冯小刚很高兴，他们都得到了自己想要的，因为赵本山、冯小刚给他们创造了价值，所以他们回报利润。赵本山、冯小刚高兴不高兴？当然高兴，他们花了更少的钱，赚得更多的利润，用更少，得更多！

只送不卖的营销方式

——第三方策略实现

那么我们应该如何实现第三方策略呢？

有一个叫“挪宝”的中央空调，是国外的品牌，这个中央空调要到中国来拓展市场，它的特色如下：一、它比其他中央空调省电二分之一。　二、它的运行成本只有其他中央空调的三分之一。

但是它有一个死穴，有一个弱点，它的价格会比同类型的商品贵15％，虽然省电、运行成本低，可是价格比别人贵15％，如果你是“挪宝”空调的代理商，你会设计怎样的商业模式来做这个营销呢？

你能想象他们的商业模式吗？他们的策略是，空调只“送”不卖。这就是他们的商业模式，而且是成功的商业模式。

三、第三方策略（4）

它们的空调比别人的省电多少？二分之一，运行成本只要别人的三分之一，可是比别人贵15％。在中国单价高就是死穴，一般人，价高就觉得不爽。你再跟他解释，你这个东西有多好都没用。所以后来做法很简单，一般都是一栋大楼，会有中央空调，这栋大楼在兴建的时候，那个中央空调主机就装好了，每一个房间都已经把配线留好了，管道都有了。你买这个楼也好，租这个楼也好，不管你是买楼还是租楼，每个月是不是要缴物业费？

如果你是租这种大楼的话，物业费里面有没有包括空调的费用呢？当然有啊。所以为什么有些大楼，如果6点之后下班，你只要留下来加班，就要负担整栋楼的空调费。有的是这样算的，有的是分层算的。有的主机是一台，有的主机是分隔，所以不一样。重要的是，你的物业费里面本来就有一笔，而且是很大的一笔，就是空调费。那现在做法非常简单，就是我送给你，你盖