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为什么餐馆应该扔掉薄荷篮？

除非我们饭后要去干掉吸血鬼，否则在吃完有大蒜味的饭菜后，您一定会乐意看到餐馆在出口处摆上薄荷糖。的确，它让您口气清新，但对餐馆和服务生来说，把薄荷糖放在门口供顾客自取是好是坏？

其实，许多餐馆在用另一种途径向食客提供餐后糖果：服务生把甜点作为餐后小礼物，和账单一并放在银质托盘上呈给顾客。其实这些甜点不外乎是些巧克力或其它糖果。但正是这种方法，在促使顾客多给小费方面，显示出了巨大的说服力。

科学家大卫？斯托梅茨（David　Strohmetz）和同事们做了一个实验，以证实这小小的糖果具有的说服力。

第一套实验中，服务生为顾客取来账单的同时，送给每人一粒糖果。和那些没收到糖果的客人相比，小费虽然变化不大，但还是高出了。第二套实验中，服务生给每人两粒糖果，尽管只值一美分，但和未收到糖果顾客的小费相比，额度高了。显然，根据前几章所讲的互惠原则，这些小费的变化是可预见的。但怎样做会令礼物或帮助回收的效益更大？第三套实验为我们找到了答案。

这次实验中，服务生送出糖果后做出转身离去的动作，但并不走远，随即他们再返回客人身边，从口袋里拿出另一颗糖果送给顾客。这种行为表达的是“因为您人很好，所以我再送您一颗糖”的意思。结果小费怎样？提高了23％！

实验表明，有三种因素使礼物或帮助更具影响力，进而更能得到他人更大的回报。第一是要让顾客觉得所作所为是含有某些意义的。实验中，两颗糖果比一颗糖果令小费从提高变为提高14％，这表明，让人们觉得有意义并不一定要花大价钱，两颗糖就轻松搞定了，而这不过花费几美分而已。

此外，在第三套实验中，也隐含了说服力的其它秘密，从经济学观点看，第二套实验与第三套其实是相同的，这两个实验中服务生都给了客人两颗糖果，数量上不存在区别，但给的方式却不一样，这样的区别告诉我们另两个让礼物更有影响力的因素，即：让人意外的程度和个人行为化的程度。第三套实验中，客人以为服务生给完第一颗糖果就会离去，因此后来的第二颗糖果令他们很意外，同时，第二颗糖果表达的意思是：服务生对该顾客很有好感，所以才会折返送他第二颗糖。这一点，让第二颗糖具有个人行为的特点。

值得注意的是，如果服务生把第三种实验中的技巧用在所有客人身上，不仅会让顾客产生反感，久而久之，还会令该方法失效。在顾客注意到服务生对每位顾客都如此时，第二颗糖就不具备重要性、意外性及个人行为化的特点了。相反，这会被看作是在使心眼，到头来聪明反被聪明误。当然，诚实的运用该技巧还是会很见效的。为确保您送出的礼物或提供的帮助会令他人感激，请花些时间找找什么对接受人来说是意外的、会令他受宠若惊的、及具有个人行为特点的。

其实只要看看前两个实验，我们就会知道，在出口处摆放糖果的做法阻碍了服务员和顾客的交流。即使这些糖果不值什么钱，但它还是能帮助服务生赢得很多的东西。

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“不加附带条件”含有怎样的说服力？

前面我们谈到，很多酒店借助环保的重要性，督促客人们重复使用毛巾。不过，有些酒店在号召的同时还会外加一步，让顾客知道酒店在和他们一起努力，从而激励顾客参与环保。具体的做法是用卡片告诉客人，酒店会为某个非盈利的环保组织出一份力，当然前提是顾客先要重复使用一次毛巾。

设计者认为这样的激励方法一定会奏效，原因显而易见，就像多数人会认为下面的方法有效一样：冰激凌蛋筒能让小朋友主动打扫房间、定时娱乐能让老年狗学会新的把戏、工作薪水让我们不会掐断闹钟赖床。尽管酒店的激励措施不会让客人直接受益，但从表面上看，这种做法还是有说服力的。但事实真的是这样吗？

为证实这一点，我们在相同的酒店里又做了次实验：在部分客房内放置以环保为宣传点、要求重复使用毛巾的小卡片；而另一些房间内则摆上写有激励措施的小卡片，督促人们重复使用毛巾。结果显示，后一种卡片并不比前一种更具说服力。为什么？

尽管酒店的激励方法有其合理性，但如果能做一个小小的变动，它的说服力就会变的更好。我们知道，除非先“礼尚”一下，否则别人不会觉得有责任去表示“往来”，其实这就是种经济活动。先“礼尚”后“往来”的互惠原则，包含了一种