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人，胜利的感觉有多好！

胜利的远景在会议开始时，我经常用下列技巧，使每个与会者重新发现胜利悸动。我辑录了一卷录影带，其中搜集了美式足球运动比赛，在终场结束前，或令人心惊动魄、热血沸腾的精彩境头：球员们激动地冲过终点达阵线、兴奋地砸着橄榄球、握着拳头互相击掌，而全场为之疯狂的场景。我放着带子并配上令人热血澎海湃的音乐。当带子播完毕后，我要求室内每个人站起身来，彼此庆贺：

“你们已经超越第一名了，你们是全美第一名！庆祝吧！”

○刚接管一个新的或是陷入麻烦中的组织时，最妥当的想法是假设“求胜意志”不是完全不在，就是严重缺乏。

○也许你自己就是个问题。你是不是没有明确地陈述你所期盼的最低要求？

○“乐在工作”是最有效用的预防药方。

○缺席率会是个非常准确的测压计，如果你将之与前一年或是其他组织相比较。如果这个数字上升，那你该开始怀疑部属是不是开始寻求借口、理由不来上班，而你有责任使工作环境充满兴奋且吸引力十足。

○“客户接触”是销售的血脉。

○问自己，是什么力量驱动你的业务？只要你找出这个元素，就会知道什么是每天都该做的——日出、日落，持续不断。

○“少”绝对不会变成“多”。“多”才会更多。业务部队愈多次出现在客户之前，则更多的事会发生：“领先”开始成真；业务人员对销售区的熟悉度成长，也更能有效地展示产品；而成功开始孕育更多的成功。

○张大耳朵听听周遭的闲言闲语。经理人及业务代表们都在说些什么？

如果我开始听到愈来愈多对客户的抱怨，我会开始忧心。

○“求胜意志”坚强的人从不谈论问题，他们讨论机会。

○改变的最快方法是从自己开始做起，并确定自己百分之一百专注在使成功发生。

○错误。不要害怕犯错——但一次就好。

○将挫败转化成下一个成功的基石。

最高指导：领导（摘录自第三章）○你是个领导者还是个经理人？其中有差别，大大的差别。

○“人事大整顿”是短期内最有效的特效药。它确实能让一个组织“怕”

开始行动，但却无法持久。

○领导由人开始。

○在“反败为胜”的过程中，你需要的是“尊重别人”。如果你没有这种特质，请为你的工作生涯做别的打算，忘掉管理的工作。

○告诉他们一定要做到什么。不要畏缩地将拳头缩回来。

○要他们坚定且正直，我称之为“有心的磨炼”。

○我要求最坚强的优秀人员为较弱的人充电。

○一个领导者必须言行一致。不要只用嘴巴告诉他们，要以行动做示范。

○“说文解字”不够，要行动，行动才能执行语言。两者必须绝对明确无误。

○领导者必须建立的是“化不可能为可能”。

○走出办公室，搜集第一手资讯。

○给予你的手下支持及援助——你自己就是个资源宝库。

○如果你没有计划要赢，那你就是计划去输。

○业务代表不应只是一个“收订单”的求财者，他应该是客户可用的资源。

○问你的客户：“贵公司对我们公司接受的情况怎么样？”“采购委员会同意采购要花多久的时间？”“我该如何做才能使采购的流程变快一点？”

○听客户讲些什么。他们将会准确地告诉你，到底发生了什么事。

○学习运用“没有耐心”的艺术，不断地要求立即行动及解答。

○永不放弃。来得快的成果总是让我怀疑是不是目标订得太过保守而易于达成。

○唯有那些不厌其烦、不怕手脏地学习“领导技艺”的人，才能拥有“领导艺术”。

○有两句话可以贴切地描述有效的领导：热情及运筹帷幄。

○再来六句有关领导的话：奉献、远景、沟通、公平、坚强、责任。

做业务是种肉搏运动（录自第四章）○开始与客户接触，并且维持接触。

常见的客户抱怨1　．我们并未享受到“主要客户”的待遇。

2　．你们自己的同仁都没有先行内部沟通。

3　．我一点也不喜欢那位业务代表的沟通方式。

4　．我