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按照周书记和Tim在香港酒会上的约定，亚联需要尽快给周书记提交一份公司介绍和项目介绍。严正发挥自己的才华，把公司情况和项目介绍写成了一篇精彩的报告，递交给了周书记，详细描述了亚联公司理念和技术的先进性，以及公司未来会给滨海市，乃至中国电子商务市场带来的好处。如他所预言的那样，周书记在文件上批了几个字“项目不错，请孟为民副市长及相关局委跟进支持”。孟为民是滨海市主管科技的副市长。

于是这篇被市委书记批示过的文件就被转到了滨海市信息产业局、科技局、滨海市发展和改革委员会和火炬园，也就是亚联递交了扶植基金申请的几个机构。同时，这份文件上已经加入了孟市长的批示“请各主管领导支持”。于是各个部门的主管局长、副局长都记住了亚联的名字。

第七章　太阳照常升起（15）

当　Ricky看到这份被市委书记和副市长都批示过的文件，第一时间把电话打给了严正：“严正，你可以呀！这么快就得到周书记的批示了。我怎么都不知道呢？”

严正答道：“Ricky，Tim说他已经和你讲过呀！他是上次去香港的时候碰到周书记的，冯董介绍的。再说，这个报告我写完后给你也看过了呀！”

Ricky：“是呀！我还帮你改了不少呢！只是没想到你们能够自己把报告放到了周书记桌上。这回你们可是真的出名了呀！”

严正：“哈哈，那还不是你文局的招商引资的功劳。”

“要是别人知道也好呀！”说完，Ricky挂了电话。第一次，Ricky觉得自己对于　Tim这个团队的价值，已经不像自己想的那么高了。

有了这样的批示作为保障，很快，严正就收到了来自各个政府相关部门对于亚联公司申请扶植资金的回复：

1�　信产局中小企业扶植基金，人民币　50万元/年，期限　2年，批准。

2�　信产局企业发展配套基金，即亚联的企业客户可以凭借软件采购发票到信产局来领取全额费用补偿，最高额度每年人民币　200万元，期限1年，批准。

3�　科技局先进科技企业发展基金，人民币80万元/年，期限2年，批准。

4�　火炬园科技企业扶植基金，人民币　30万元，批准。

虽然这些钱都还需要一段时间才能够给到亚联，但是这些扶植基金的批准，已经让亚联在滨海市的软件行业鼎鼎有名了。

在产品开发的同时，严正利用亚联赞助的滨海市电子商务专业协会，组织了很多次针对目标市场客户的市场研讨会，讲解公司的产品理念。之后，严正带领着张琪等销售人员跟踪这些潜在用户，寻找潜在客户。

在产品最后正式发布前，张琪的销售团队已经签订了将近　50家的企业用户。对于这个年轻的销售团队来说，这是这段时间努力工作最大的鼓励了。当然，这些客户第一年所需要付的费用，都是可以到信产局领取全额补偿的。

在进行直接销售的同时，严正开始组建渠道销售队伍。他招聘了专门做渠道管理的员工，制订了渠道管理的政策和发展代理商的办法。对于做软件渠道管理出身的严正来说，这些都是轻车熟路了。按照严正的销售计划，正式产品发布后，前几批的客户应当是由张琪团队直接销售的用户，而接下来未来的销售，则应该是由代理商带来的客户。亚联需要的是渠道销售，而不是直接销售的模式。

对于代理商的政策，严正和　Tim曾有过这样一段争吵。

Tim很疑惑地问：“严正，我们留给代理商的空间太大了，这样严重影响了亚联的利润。张琪她们现在不是销售得不错吗？为什么要增加一个代理商的中间层呢？”

严正答道：“Tim，这里有几个原因。首先，我们一直都在讲Win…Win（双赢），没有代理商的成功，我们的成功就没有基础。我们目前版本的软件是针对数量众多的中小企业市场的，如果光靠我们自己，把整个销售团队累死了也不可能卖到一个满意的数量。别忘了目前的销售的完成，是有信产局买单这个背景支撑的。其次，为了达到我们预期的上市的目标，我们现在最重要的目标是营业额达到一个数量，而不是利润，对此我们都已经达成共识。要知道，没有大规模的销售渠道，我们不可能在最短的时间内达到一个量的销售的。第三，我为什么会给代理商留出一定的利润？渠道管理的中心思想就是：水至清则无鱼。没有利益，哪有人会帮我们去卖东西？不让