第2部分(第1/4 页)

观念上都不相同，和20岁的人沟通的点与和30岁人沟通的点、40岁人沟通的点都是不一样的。所以，做定位的第一步就是要做好市场调研。

■　定位要考虑区域环境对需求的影响

做市场营销要先调研市场，那么什么是市场呢？市场不是说在北京、上海或广州的市场有多大这么简单，也不是说市场就是某一个区域范围，市场指的是各个地区人群的消费能力、消费状况、消费形态和人群的多少。简单地说，市场就是指这些区域的人的需求情况，但不是一个人，是一群人对某一个产品的需求。

既然是一群人的需求，中国有13亿人，那么就是一个很大的市场。中国人的各种条件不均衡，贫富差距很大。如果你的产品是定位给富人的，你就要瞄准北京、上海、广州这些大城市收入高的人群，而不能定位在内陆偏远的农村经济能力和收入条件较差的人群，各地方的人群从需求方式上讲是有差异的，所以，产品给谁就要找准这个人群，做这个人群的营销就要做这个人群的定位。

你的条件是什么

第2章定位应该具备的条件

□　你的条件是什么

□　市场的定位条件

□　产品的定位条件

第1节你的条件是什么

■　产品条件是什么

你的产品条件是什么，也就是你能给消费者的是什么？比如说，电风扇是一种产品，空调也是一种产品，这两种产品都是满足一个需求的。但这两种产品的条件却不一样，其所对应着的人群经济能力也是不一样的。由于经济能力不一样，这两个产品的市场实际需求方式和需求能力就会有差异。

对于农村市场来说，提供电风扇较合适，它的需求空间还是很大的；但对于城市市场来说，多数人已经需要空调了，甚至有很多人需要更好的空调，比如中央空调或其他的解决方式。所以，你要清楚你的产品条件是什么，也就是说，你要找准你的目标，你就要知道它在哪儿。然后你才知道与这些目标的对应关系，才知道如何才能达到目标。

定位要有两点才能形成，只有一点不行。如果说我在北京，我想要去广州，去广州这是目标定位，还要知道北京的位置，这样确定两者之间的距离。以上定位做好后，我还要知道如何到达，这就要考虑其他的条件：有什么工具和资源条件可以去，有钱可以买机票坐飞机去，钱少坐火车去，有车还可以开车去。如果什么条件都不具备，还一定要到广州，那只能定长远的目标，跑步去广州，三个月也能跑到。条件好，可以定到更好的近期目标；否则，就得作长期打算。这就是说，你要知道你到广州所具备的能力和条件。这个定位是双向的，所以营销定位也是双向的。

■　目标与策略对应的条件

营销策略的流程是什么呢？是先定好位，然后再决定在这种定位条件下如何去走这个过程，这就是策略条件。

定位不是说把自己定位成什么就行的。比如，一个女人想把自己定位为淑女，那你得有一定的条件。定位为淑女，那你所做的一切都要与这个形象相对应，让市场去接受你是一个淑女的概念。现在人们对淑女的认知是，比如她应该是长发披肩、穿着得体、说话温文尔雅、很有素质及修养等。但如果你的条件不具备，长得五大三粗，头发留一个爆炸式，很男性化等，所有的条件都与淑女形象相去甚远，却要定位做一个淑女，这就是目标与条件不匹配。

个人定位要考虑自身的条件，企业定位则要考虑企业的产品条件与资源能力等。如果一个人张口闭口骂人，行为举止很粗鲁，却想定位为一个淑女，那她就要丰富内涵，修正外表形象等，还要从行为、语言、穿着等方面进行改造，甚至包括名字也要符合淑女的要求，不能说你定位为一个淑女，名字却叫“虎妞”，这就不行。这也就是说，在条件不具备的时候，你可以创造一些条件完善它，有些条件创造不了，则可以改造。当然，改造是有条件的，有些是可以改造的，有些却是改造不了的。

每一个人都要根据自身的条件进行定位，没有淑女的条件可以不定位为淑女，可以定位为辣女，也可以定位为其他的概念。所以定位是需要看自身条件是否具备的，只有自身条件具备，才能达成自己的目标定位。

对于企业来讲也一样，企业的产品品质、款式和企业的技术能力能满足大众需求，但是企业的资源能力不够，资金不足，广告费投入有限，跟别人拼市场只能用产品拼，这时企业应该定在哪个位置上就非常重要