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5。导购技巧

要成为一位现代优秀的导购员，必须对销售工作有新的认识，不能总停留在狭义的传统观念里，以为等顾客上门后，才是打招呼、销售商品的时刻。应该努力学习并灵活运用接待顾客时的基本用语、应对技巧以及处理顾客抱怨等事项。

6。商品陈列与卖场生动化常识

根据商品的色彩与展示特征，或采取条列式、或采取对比式的陈列方式来加强商品

的美感和质感，以达到刺激顾客购买欲望的目的。因此，导购员们必须要懂得如何运用色彩、构图、灯光来配合商品的体积、造型、外观作最吸引人的陈列展示。

另外，导购员对商店内POP、辅助销售道具以及陈列杂器（配饰品）的吊、钉、挂、摆等作业技巧要多学习、多做练习，以期使商品更富有价值感。

7。顾客特性与其购买心理

由于消费者个性化、差别化的消费需求，导购员应该站在顾客的立场上去体会他的需求和想法，只有充分了解不同消费者的购买特性与心理，才能更好地向其提供建议。

8。工作职责与工作规范

要透彻地理解自己的工作职责与工作规范，随时注意自身的仪容仪态，以更好地为顾客服务。

除了上面这八项导购员必须掌握的知识以外，在商店举办促销活动时，导购员也一定要通过活动前的培训，详细了解活动的目的、时间、方法、商品知识等细节；并认真领取各种促销宣传品和活动用具，以做好促销活动。

大多数导购员总认为自己的工作很容易干，只要是四肢健全、能说会道的人都能做。其实，要成为优秀的导购员，必须经过长期的专业化培训，要懂得一些心理学、行销学、表演学、口才学、人际沟通以及咨询管理等方面的知识。

因此导购员必须是一个全才，他不但双手要敏捷，双脚要勤快，而且思维要清楚，心灵要开放。我们说：使用双手的是劳工，使用双手与脑袋的是舵手；使用双手、脑袋、心灵的是艺术家；只有使用双手、脑袋、心灵再加上双脚的才是真正的优秀的导购员。

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一　现代导购员要求　（12）

◆　导购员应熟悉的日常工作流程

在充分了解一名优秀导购员的角色定位、工作职责及其必备的素质之后，导购员们还必须清楚地知道自己每天工作的流程，以便更好地、有条不紊地开展每一步的工作。

1�上班出门之前请检查是否遗忘所需物品（如钥匙、胸卡等）。

2�准备工作

在早例会上：

（1）向主管汇报前一天的销售业绩以及重要信息反馈；

（2）听从主管分派当日工作计划和工作要点；

（3）清点、申领助销品；

（4）商品、助销品的清点、检查、整理和准备，包括价签的检查；

（5）场地的清洁。

3�营业中的注意事项

（1）及时要货、补货；

（2）做好销售记录；

（3）随时保持好标准化陈列和整洁；

（4）搞好与卖场的亲善关系。

4�营业即将结束时的工作

（1）清点、整理商品与助销品；

（2）报表、报告的完成与整理；

（3）场地的清洁和整理。

（4）参加工作例会。

5。晚例会

（1）向公司主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；

（2）表现的自我评价与主管评价，接受批评和建议。

6。周、月例会

（1）向主管提交各项报表、报告，反馈消费需求信息与竞品信息；

（2）清点、申领助销物品；

（3）工作表现的评估与分析；

（4）接受主管或公司组织的知识技能培训。

练习题目：自我介绍

练习目的：

（1）设法让别人记住自己。

（2）培养自己在公共场合讲话的自信心和勇气。

（1）姓名（联想法）。

（2）我是一个什么样的人？

（3）对导购员工作有何认识？

（4）对自己有什么期望？

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