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顾客购买；但也有走另一个极端的顾客，他们为了显示自己的富有，希望自己购买的商品与自己的身份地位相符合，因而不惜重金，即使价格昂贵，也仍然有购买欲望，而且价格越高，对他的刺激越强烈。

◆顾客对满意的心理需要

人生可以说是一场满足欲望与需要的战争，而人的需要又无止境。在所有的需要中，最大的需要就是希望得到别人的赞美。也就是说，每个人都希望别人喜欢他，佩服他，需要他。即使是婴儿，也是喜欢被赞美的，尽管他听不懂，当人们对他说些逗趣的话，向他笑时，他就会高兴；但是，当没人理他，他就会像被火烧了一样，嚎啕大哭。由此可见，人们总是希望得到别人的称赞，这是古今中外无人能否认的事实。因此，导购员必须掌握住这种人性的特质，如果忽略了这一点，那么，不管下了多大的功夫，也有可能得不到顾客的合作。

1�要适时地称赞顾客的孩子

大多数人都有这样一种想法：“孩子是自己的好。”有些父母以自己的孩子为荣，导购员如果能适时地赞美一下顾客带在身边的孩子，那么就会满足顾客的自豪感，甚至可以与顾客达成良好的人际关系，这对于推销的成功是极有帮助的。相反，如果导购员对顾客的子女，特别是年龄不大的子女视而不见，没有任何赞美之辞，顾客就会感到不自在，甚至最终拒绝购买产品。对于导购员来说，顾客的孩子有时比顾客本人还重要！当顾客提到孩子时，应给予附和；当孩子在自己面前跑过时，就应充满热情地夸奖一番“这孩子真好！先生，您真好福气，真是让人羡慕”等等。

2�对顾客的选择和观点给予称赞。

推销中的一条重要法则是永远不与顾客争辩，因为每一个顾客都有自尊心，不愿别人反对自己观点。所以，即使导购员在与顾客的争辩中胜了，也不是什么可以炫耀的事情，很可能导致顾客由此产生抵触心理，而导致推销的失败。因此，导购员应时时对顾客给予称赞，对于顾客提出的、对推销没有什么太大影响的观点，导购员应热情地表示赞同，不能因与推销无关，而以不耐烦的态度敷衍了事，影响双方的关系。对于与推销有关的话题，导购员就应区别对待，如果顾客提出的问题确实存在，导购员及其企业又能够解决，则应表示赞同，并表示衷心感谢；如果顾客提出的问题不切合实际，导购员也不能直接给予反驳，应先接受下来，然后再婉转地给予解释，即用异议处理法中的“但是处理法”。当顾客最后下定决心购买后，导购员还要称赞顾客最具眼光，其选择是完全正确的，以增加顾客购后的满意度。

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三、顾客消费心理　（7）

◆顾客购买动机

一般来说，购买动机可以分为生理性动机和心理性动机。

1�生理性购买动机

生理性购买动机是消费者为维持和延续生命、改善生活的需要所产生的购买动机。生理性购买动机可以分为以下三种：

（1）生存性购买动机

为了维护和延续生命，人们必须满足自身生理机体的一系列需要。如为了充饥，需要购买食品；为了御寒，需要购买服装；为了遮避风雨，需要住房；为了治病，需要药品。在现实中，消费者的某些购买活动，很大程度上是受自下而上购买动机的支配，特别是在收入水平较低的人群中，其购买力一般都投向基本的生活资料之需，首先满足生存的需要。

（2）享受性购买动机

人们的基本生活需要得到满足后，就会进一步产生享受的需要。如饮食不仅为了充饥，还讲究营养和味道；服装不仅为了遮体，还要求合体与美观；房屋不仅为了栖身，还要求宽敞舒适；为了减少家务劳动，增加闲暇时间，人们购买洗衣机、电冰箱、微波炉、吸尘器；为了改善生活条件，人们购买电视机、组合音响、空调等。

（3）发展性购买动机

人的发展需要，分为智力发展需要和体力发展需要两方面。在智力发展方面，如购买书籍、订阅报刊、学习技术、进修外语等需求。在体力发展方面，为增强体质的需要，消费者购买体育用品及健身器材等。

2�心理性购买动机

顾客的购买行为不仅受生理性购买动机的驱使，而且受心理性购买动机的影响。我们将心理性购买动机概括为以下三类：

（1）理智性购买动机

这是顾客建立在对商品和劳务的客观认识的基础上，经过分析、比较和深思熟虑之后而