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第一计　信息战（1）

所谓信息战，即信息一进一出的双向流动、互动。“进”是获得对方的正确信息，“出”是向对方发出误导性信息。掌握进的方法，使你在谈判中心里有数，在任何时候，无论对方怎么掩饰，都能洞彻其真实想法，从而在谈判中占据主动地位。知已知彼百战不殆。掌握出的方法，使对方获得错误信息，做出有利于你的判断，按照你的思路行事，不仅使你免于被动，还使对方钻进你的埋伏圈，损兵折将，劳而无功。

一进一出，犹如双刃并发，即可攻其不备，出其不意。正如《孙子兵法》所讲，“兵者，诡道也。故能而示之不能，用而示之不用。……利而诱之，乱而取之。”

第一招　进出得法

1。　“进”的方法有四种：

第一、知己法。知己可以知彼。人们想的大致相同，都想得到的多，付出的少。人之间的区别在于，看谁能把自己的想法掩饰，或叫修饰起来，使对方相信他得到少，付出多。也看谁能知悉对方哪些情况是修饰过的，哪些才是真实的。

值得注意的是，不要认为自己聪明，对方看不出来你的想法。只有当你设定三步以上掩饰行为，或者三个以上灵活性目标的时候，或许对方看不出来，或者看走了眼。

第二、整合法。即把你已经掌握的对方信息从脑子里提炼出来，进行去粗取精，由此及彼，由表及里地分析加工。柏拉图说，知识不存在于我们的感觉结果中，而是在于我们对它的推理中。实现整合的方法是独立思考。独立思考时一定要一个人，在一个安静的地点、一个相对长的时间里静思，或者说，做事情时，一直要沉浸在对信息的思考中。思考之后，那些平时没注意没察觉的对方的真实情况会魔幻般浮现眼前。

第三、间谍法。即通过对方内部人员获得信息。堡垒最容易从内部突破。如果有个人愿意做你的内线，那么，你的谈判易如反掌。

第四、观察法。在与对方开始谈判或者接触的时候，要十分留意对方的言行举止。一个人再狡猾，也会在不经意间流露他的真情。像眼神、语气、打电话、身体状态、身边人对他的态度等，只要观察细致，再加上独立思考，就可以了解对方的底牌，从而取得主动。

2。　“出”的方法有五种：

第一、借能人衬托你非同凡响。用有学问的人，有口才的人，有相貌的人作为你的左膀右臂。这样做可能花钱较多，但能显示出你的本事和财富实力。而且，这些有本事的人能把你的事情做得很好。他们像绿叶一样衬托得你像花一样美。怪不得有个老板说，成功是“托”出来的。

第二、借硬件设施烘托你的能力。一辆好车，一栋楼房，甚至一间豪华办公室，都能使对方增加对你的信任。车和办公室好说，而拥有一栋楼，确实有些难度，但以租赁的方式拿到手就容易些，如果租了二十年，别人就会觉得那是你的楼。商战中为什么存在很多的骗局？那是因为人们太相信物质的东西了，当然这是由商人唯利是图的本质决定的。

第三、在小事上大方，对方就会相信你有大本事。吃顿饭是小事，但总吃饭，换着地方去吃，而且即便是对方请客你也出钱，对方会认为你真的有钱。花钱如流水，这是让人相信你有钱的方式。

第四、告诉对方，没有他你肯定完。这么说，对方认为你离不开他。你不仅说，还得找点小地方证明一下。实际上，你已经做好不用他的准备了。

注意在具体操作时，总说离不开对方，但不说对方的价码高，又总不开始与他合作。

第五、用对方相信的方式，可以让对方证明的信息，打消对方的顾虑。

3。　谈判是利益之争，智慧的较量，每次谈判都有一套秘而不宣的行动方案。哲学家托马期·莫尔有一个不太恰当的形容，他说，为了你的目的，你必须有一个巧妙的计谋各谨慎的步骤，机智、完美地把握事件，就如你在行骗。因为，不可能什么事都好，除外什么人都好。他说做好事也要像行骗一样缜密，方可使事情成功。

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第一计　信息战（2）

4。　进出之招是主动出击式谈判方式。强调以信息降伏对方，打信息战，是谋攻，是不战而屈人之兵，也是《孙子兵法》中知己知彼战术在商业谈判中的灵活运用。此招贯穿于谈判始终，不可一时疏忽，一时出错，否则会陷入迷阵。

第二招　闭目修仙

1。　培根说，思想上得到真理，在行动上就得到自由。每次谈判