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某�60　张不同的发票。这位客户说：“我就是只要一张账单。”

他们一点也不可爱，对不对？这种要求简直像是异想天开地要求列席董事会。就我所知，施乐绝对不开简易账单。但是，我们也绝对不想因为开发票作业的问题，而失去这笔生意。我征得地区的副总裁艾尔·博得（Al　Byrd）的积极协助，而且行政部门的部分优秀工作人员也为我们争取到一次召开说明会的机会；在花了三个月时间，不断用电话以及书面的联络后，施乐终于同意这位顾客的要求。如今，这个方式已经成为施乐日常例行程序，同时也为公司节省了一大笔花费——花费在复制账单上的行政费用。

想到这件荒谬的事，我仍然会发笑。“不行。如果你只要我们每个月寄出一张发票，那我们就不卖你60　部影印机。60　部机器，就要60　张发票，不要就拉倒。”

五、协助客户处理各种事情，即使事情不在你的工作范围之内。

不要让你自己完全孤立！说这句话的意思是希望你能了解，现在商业有一种趋势，在遇到情况时会推说：“那不是我的工作。”

把它变成你的事。客户手中不会有一份你公司的员工通讯录，所以他根本搞不清楚，什么问题该向什么人询问，或该打哪一个电话号码求援。但是，他手上有你的名字和电话。

俄亥俄州一家知名银行的主管，有一次很偶然地向我透露，他的一家分行的影印机碳粉已经用光了，而他的分行经理得到的回应是，下一批碳粉要在10　天到两个星期之间才会送达。这名顾客并没有要求我帮忙。别人听到这种情况可能会想：“幸好这不是发生在我身上。”但是，我回到办公室，立刻打了几通电话，安排以紧急情况将碳粉寄送出去；当我打电话联络这位银行主管，告知他碳粉将安排送出时，我额外提到：“我从办公室的库存中，拨出几天量的碳粉寄给你，以免你的办公室没有碳粉可以用。”

为这个动作，我花了一些时间和努力，但我有任何直接的回报吗？恐怕没有。我也不能要求这家银行以一张巨额的订单做为答谢，但是这名顾客现在仍然和我们有生意上的往来。对我而言，这就足够了！

你也可以试试看，不过别等到客户开口要你帮忙时才帮忙，因为顾客通常不会直接要求。仔细听，你就会听到如：“我们在达拉斯的公司也想要一套跟我们一样的系统，但是施乐在达拉斯的人告诉我们，至少要等30　天，我想你们一定是非常忙碌。”这时，我建议你马上为顾客处理一下。

再一次提醒读者，别等到客户要求你才开始行动，现在开始正是时侯。想一些让订单加速的方法，也许只要动手拨几个电话就足够了！你的努力也许会改变一些情况；但假如没有任何作用，顾客也会很高兴你已经为他做过努力！

假若是你的客户，只帮忙写订单是不够的。产品送达时，你是否在现场检查，一切都没有问题？产品拆封时你是否在场监督，准备回答任何相关问题？你是否提供第一次使用者的实地训练，让他们可以开始？这些基本上都不是一名业务人员必须做的工作，但是我曾听过对超级营业员的最佳赞誉是：“某人最棒了，因为当我们需要她时，她总是会出现。”

六、要比竞争者更了解他们的产品。

当我还是业务人员的时候，常会随便找家影印店，花上一两个小时，站在店里，看竞争品牌影印机的运作情形；我想要看看别人的机器如何运作、是谁在使用它、使用步骤如何？它们和施乐的影印机有何不同？

我不是在到处刺探，也不是想做商业间谍，我本来就有权站在那里。大部分使用那些机器的人，都会很乐意告诉我那些影印机的优点和缺点在哪里。

不管你卖的是什么产品，这种探查研究都是无价的。你可以问使用者，你喜欢这部影印机的哪些功能？不喜欢的又有哪些？制造商有没有夸大机器的功能？机器是否经常故障？如果运气好，你会碰到对你的产品也很熟悉的使用者，你就可以问问他们：“他们的影印机和施乐的机器有何不同？别人的产品最大优点是什么？施乐产品的最大缺点是什么？两种产品你会选择哪一项？为什么？”

施乐对竞争者的动态非常留意，尤其是那些强势竞争品牌。施乐也经常对全公司公布资料分析结果。假如你的公司也做同样的竞争资料分析，这个动作将可以帮助你确认从公司获得的结论，和使用者的使用经验是否相符合。例如你可以问：“这个灯号持续亮着代表在某些情况下纸匣会夹纸，对不对？影印的品质是否