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端，马马虎虎想其他的事，不留意顾客的心理发展动向，有可能失去商机，从而损失一笔大生意。

所以，待机时间的把握往往具有较大难度，但只要一个导购员能反复揣摩，在实践中摸索，那么用不了多久就会游刃有余，自如应对了。

但是，如果待机时间太长，容易造成导购人员扎堆聊天、吃东西、剪指甲、化妆、精力不集中等现象发生。

待机原则：

①正确的待机姿势

将双手自然下垂轻松交叉于腹前，或双手重叠轻放在柜台上，两脚微分平踩于地，身体挺直、向前微倾，站立的姿势不但要使自己不容易感到疲劳，而且还必须使顾客看起来顺眼。另外，在保持微笑的同时还要以极其自然的态度观察顾客的一举一动，等待与顾客做初步接触的良机。

②正确的待机位置

站在能够照顾到自己负责的商品区域，并容易与顾客做初步接触的位置为宜。

③暂时没有顾客时

从另一方面来讲，当眼前没有顾客时，导购员仍保持正确的待机姿势是一件很痛苦的事情，有时也是徒劳。导购员应抓紧时间做其他工作：

�检查陈列区和商品。

随时清理自己负责的区域的环境卫生，认真检查商品质量，把有毛病或不合格的商品挑出来，尽可能地遮掩或移至相对隐蔽的位置，以防流入顾客手中，影响商店和本品牌的声誉。

�整理与补充商品。

把顾客挑选之后的商品重新摆放整齐；查看当天的销售情况和记录；随时补充不足的商品；及时更换破损和不足的POP及宣传品；检查货架与商品的卫生。

�其他准备工作。　学习充实有关商品和陈列技巧的知识；观察、学习别人的服务技巧，取长补短；注意竞品的销售状况和市场活动。

④时时以顾客为重

即有顾客来时，要立即停下手中的事，招呼顾客。

⑤　不正确的待机行为

�躲起来偷看杂志、剪指甲、化妆、吃零食等；

�几个人聚在一起嘀嘀咕咕，或是大声说话；

�胳膊拄在商品、货架上，或手插在口袋里；

�背靠着墙或倚靠着货架，无精打采、胡思乱想、发呆、打哈欠；

�远离工作岗位到别处闲逛；

�目不转睛、不怀好意地盯着顾客的行动或打量顾客的衣服、容貌；

�专注于整理商品，无暇顾及顾客。

（2）初步接触

从顾客的心理来讲，与其接触的最佳时机是在“兴趣”和“联想”之间，在这之前或之后，都不合适。

销售专家认为：初步接触的成功是销售工作成功的一半。但初步接触难就难在选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀。

迎接顾客，与顾客进行初次接触的最佳时机，应是在顾客对商品产生兴趣时，即在顾客对商品注视一段时间之后，观察到商品的魅力所在，并为此种魅力着迷时，此时，导购员应结束待机态，准备登场。

顾客对商品产生了兴趣，接下来首先会开始对自己使用该商品的情景进行联想，反复思量着自己使用商品是否能满足各个方面的要求。此时，导购员就应走向前去，向顾客问好，询问其购物的意向，及其要满足什么方面的要求。

当然这个过程速度要放慢，毕竟是初次接触，不能因过于热情而喧宾夺主，使顾客招架不住。所以，可向其问好后，稍停顿一下。如果顾客确实对商品产生浓厚的兴趣，他就会自言自语道，比如“我穿这件衣服会不会好看呢？”听完这话，导购员就应确信，这确实是进入联想阶段的信号，那么也是导购员展开下一步应对工作的信号。

这种话表明顾客有对商品做进一步了解的内在要求，但又没有完全确定下来，因为他还沉浸在联想当中。

此时，应由导购员来主动打开这一应对过程的局面进行商品提示。

初步接触的时机：

�当顾客与导购员眼神相碰撞时；

�当顾客四处张望，像是在寻找什么时；

�当顾客突然停下脚步时；

�当顾客长时间凝视商品时；

�当顾客用手触摸商品时；

�当顾客主动提问时。

对于像牙刷、牙膏和香皂这样的日用品，顾客的购买心理过程是非常快的，从“注视”到“决定行动”中的一些心理阶段是很短暂的，这