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追销是一个不断帮助客户，不断给予客户创造价值的过程。别人的鱼塘和自己的鱼塘你要形成“自己的“鱼塘””，“自己的“鱼塘””就是一群反复购买自己产品或服务的固定客户。

每一次购买，你都有零风险承诺；

每一次够买，他都更接近自己的梦想；

每一次的购买，你都实现了你给他的承诺，甚至给予的更多，这样他就成为你最重要的客户。

这批“重视你的客户”是你的未来，是你的成功。不要在乎你以前赚过多少钱，那都已经过去了，只有这些客户才是你的未来。如果一个公司什么都没有，只有这些客户名单，那你的未来就基本奠定了，所以他的重要性如此之大。最终你要打造“自己的“鱼塘””，等有了“自己的“鱼塘””，你知道这些人的梦想，你知道在什么地方能够帮助他，你随时可以设计产品和服务，去帮助他们；只要你有零风险承诺，你随时可以赚钱。

前端营销和后端营销：

在这里我把“成交”和“成交”之前的营销过程，叫做“前端营销”；把“成交”和“成交”之后的过程，称做“后端营销；前端营销是一种投资，是为了在后端营销中实现利润。

在一个正常的业务流程中，你的90％甚至更高的利润都在后端，所以当你放弃“追销”，当你抓不到对方的姓名电话的时候，你就把90％的利润白白的扔进了水里。不止这样，你还让客户的梦想无法达成，因为客户希望实现自己的梦想，但是你只给了他一步，你没有继续为他创造价值。

我刚才跟你讲述的“前端营销”、“后端营销”，这是从营销人，从我们“卖方”的角度出发的。为了“成交”摸需要“抓潜”，你需要到别人的“鱼塘”里通过某种方式，把潜在的客户拉到我的“成交“机制里进行。然后你要继续跟踪，不断地提供价值，不断地创造价值，最后形成你自己的”鱼塘”，你自己的“鱼塘”是将来别人借力的一个桥梁，别人可以在你的桥梁上借力，这是从营销人的角度去看营销。

我才刚列出的这个顺序，是从“我”的角度去思考“怎么实现利润”，但是如果没有给别人创造价值，你的利润是无法实现的。所以我们现在看看一个典型的消费者是怎么思考的？

一个陌生人，他从来没有听说过你，他对你没有任何的信任，因为他是别人“鱼塘”里的“鱼”，你通过塘主，把这个信任转嫁到你的身上。接着你为他提供一个价值，而且不需要他购买，是免费的，所以你可以要求他做出一个反应。

起初他对你的信任很少，但因为你提供的价值有足够的诱惑，足够的吸引力，所以他就顺应了你要他采取的“行动”，也许是打个电话，也许是填一个姓名和邮件，这样他就响应了你“抓潜”的一个主张。当他得到了你免费动给他的东西，他就从最初的“没有听说过你”，对你没有一点点信任，变成了对你有了一定的信任。他觉得你给他的东西虽然是免费的，但是很有价值，所以在他心中，他认为你是能够帮助他的，你是能够给他创造价值的。

而且你没有马上要求“回报”。当他的名单（姓名、邮件等）进入你抓潜的数据库时，你不要马上“扑”上去就要成交，就要购买，相反你要继续给他提供价值，不要求回报。也许你为他提供一个免费的DVD、免费的录音、免费的报告等，这时候仍然不需要他付钱，如果他愿意给你电话号码，你也可以给他发短信。

这时候，他对你有了信任，他知道你是“真家伙”，也愿意给你更多的信息，与此同时，他得到你价值的馈赠之后，他会去消化、去理解，如果发现确实像你说的一样，或者更好的话，那他对你就会更信任。

你要不断的为他提供新的、有价值的免费资料，比如公开课，各种各样的方式，让他不断的体验：“和你工作，和你交往是一个什么样的结果，什么样的状态”直到有一天，他对你的信任已经达到一个稳定的阶段，这时候你在给他一个成交主张，希望他购买某种产品，并提供零风险承诺，这样“成交”就变成了一种必然的结果。

在这里我想说清楚，千万不要怕给予，千万不要自私，正因为消费者有一个需要实现的梦想和蓝图，所以他会找到你，你要不求回报的向他证明，让他觉得你是值得信赖，值得交往的，只有这样通过他对你信任的加深，你才能“成功”成交。

要思考“怎么给予”，不要老想“怎么说服别人去购买”，那是一件很难的事情，但是当你不断给予的时候，成交就会变得很容易。