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的录像带，购买小家电，或者预订宾馆房间。扮演这样的角色你感觉如何呢？如果你是为自己谈判，在行为上会有怎样的不同呢？

交流媒介。当我们想到谈判的时候，我们经常会想到面对面的交流，但是，还可以使用其他很多的媒介来产生距离，包括视频会议、电话交谈、语音信箱、文字通信、电子邮件等。这些媒介根据其内在信息的丰富程度而千差万别。（图16…1）

面对面的交流一般被看成是最丰富的交流媒介。它允许双方共同分享口头的和非口头的信息，而后者包括了有关目的意图的大量信息。面对面的交流也允许另一方寻求澄清和反馈，而这就改善了信息的丰富程度。视频会议跟面对面的交流有很多类似的特点，但是，由于讨论方案的范围有限，可能无法提供某些方面的非语言性交流信息。电子邮件已经成为个人和职业交流的中心媒介，它的信息丰富程度中等。（电子邮件传递信息的这种适度的丰富程度，也许就是为什么当代青少年更喜欢通过面对面的聊天，或者是打电话来进行交流的一个原因。其实这个年龄群体的很多自我意识已经被这些媒介给遮挡住了。）单个文件或信件所包含的信息的丰富程度通常是很低的。

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第16节：交流的艺术（3）

图16…1交流媒介及其信息丰富程度

设想一下当你不是一位很自信的谈判者时的情况。你正在进行谈判的交易对你来说是很重要的，你认为另一方是你唯一的选择。如果你担心谈判的另一方会了解到你缺乏经验或不够自信；或者即使你有任何替代选择，这样的选择也是不多的，那你也许就不想使用内容很丰富的媒介了。比如，尝试面对面的谈判可能导致另一方了解到这个交易对你很重要，你缺乏其他选择。留个语音信息可能是值得考虑的办法。打电话和留口信，或者发电子邮件也表示你可能太忙，以至于没法亲自出席。这也传递了杠杆的信息。

互动形式

要是你选择以面对面的交流方式来运用杠杆，你可以让另一方以不同的方式参与进来，有的方式比其他方式更直接。不论是由你直接进行，还是由其他方面的人代表你进行，这些层次的面对面互动（如表16…1所示）也都具有杠杆管理的含义。

第一级：显式。作为最直接的互动方式，显示互动指的是对正在谈论的问题进行开放式的语言交流。在本章开头描述的情况当中，当你是房地产公司的老板时，你可能会直接找到业绩不佳的推销员，并对他说：〃过去两个月你没有任何销售业绩，如果你的业绩仍没有任何进展，公司将解雇你。〃

第二级：语言暗示。语言暗示指的是表面上说的是别的事情，但实际上却是指正在谈论的问题。对于上面提到的情况来说，你可能会对销售业绩不佳的推销员说：〃我们的很多竞争对手都会因为利润下降而裁员。〃这位推销员很有可能从你的信息中得出收入下降导致裁员、对公司收入贡献最少的人最有可能被炒鱿鱼的结论。

第三级：行为暗示。利用这个方法，一个人就能够以一种含蓄传达情感的方式行事，但不一定是用语言表达方式。比如，作为房地产公司的老板，你可能会把每位推销员的销售数字张贴在会议室里。通过展示每个人对公司的贡献和在总体业绩上的不足，你发出这样一种信息，即情况肯定会有变化，如果收入不变，要变的就是推销员的人数了。

第四级：隐式。这个方法指的是一个人似乎意识不到他的行为会对另一方产生怎样的影响。比如，在与销售业绩不佳的推销员面谈的时候，你坐在桌子后面，而不是跟他一同坐在咖啡桌旁边。看似你甚至没有意识到自己正在做什么，但是，因为对这位推销员感到失望，所以你实际上已经开始疏远了他。

回想一下我们之前说明的一个通过找出对方的竞争对手来减少对方杠杆的技巧。作为一个潜在的购房者，要达到这样的目的，你可以明确地说一些下面这样的话：〃抱歉，我得走了。我还要去看别的房子。〃或者可以使用更不明显的方法，比如你可以说〃这附近有很多房子正在出售〃（语言暗示）；或者找出报纸上的房地产广告（行为暗示）。

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第17节：交流的艺术（4）

表16…1四个互动等级

等级说明例子

辨认对方的竞争对手　（买房）辨认产品的缺陷　（买床垫）

显式对正在谈论的问题进行开放式的语言交流〃抱歉