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创新价格　在波动中最大限度攫取利润（1）

软实力整合资源的原则是，一切从市场中来，一切到市场中去。企业完成价值创新后，对产品或服务赋予了一定的价值，凭借这个价值，产品能否卖个好价钱，使企业获得较高的利润回报，最后取决于市场营销和产品定价这一关键环节。

视行情和消费者心理而定价

成本软实力遵循规律运作，对内按需求规律创新价值，对外按价值规律创新价格。

——软实力“成”语

产品价格的确定受三个因素影响：一是成本费用，一般来说，价格在市场供求关系影响下围绕价值而波动，但是，成本是支撑价格的基础，在一定程度上成本的高低也直接影响到价格的高低，成本与价格的差距要看利润的厚薄；二是消费者的期望，消费者往往都希望价廉物美，价格太高，消费者难以接受，价格太低，消费者又会认为“便宜没好货”，所以，定价一定要权衡消费者的需求心理；三是竞争因素的影响，尤其是现在同质杀价的倾向，价格竞争在一定层面上成了企业吸引客户、占领市场的焦点，所以，企业价格要视竞争情况而定。综合来讲，产品定价要平衡成本费用、消费者心理、竞争环境这三个因素，最终实现合理和谐定价。价格创新就是根据市场、企业等因素的变化，动态调整价格的策略，从而最大限度地攫取利润。

价格是由生产成本、商品流通费用、利润和税金四个部分组成。价格的高低直接影响了企业的利润，因为消费者必须以一定的价格购买产品，价格的适当与否直接影响着消费者的购买意愿以及购买数量。消费者在进行购买决策时，首先要考虑的是产品的价格，要分析该产品的价格是否符合产品的价值，花钱买是否值得。如果消费者认为所花的代价能够换来相应的使用价值，就会购买；反之，如果认为换不回同等价值，就会拒绝购买。所以，常常会出现这样的情况：一种产品本身价值很高，但由于不符合消费者购买心理，价格虽低，消费者也不会购买。相反，一种产品虽然本身价值不高，但由于迎合了消费者的心理需求，价格即使定得高一些，人们依然踊跃购买。

对消费者来说，价格是否合理，主要看性价比。所谓性价比，就是产品性能与产品价格的比例关系。消费者购买产品，一般都会选择性价比比较高的产品，这也是当前消费者对价格的心理倾向。PPG的产品定价虽然在行业内处于中低价位，但是非常迎合顾客追求高性价比的心理，因此，产品深受消费者青睐。PPG全棉短袖衬衫定价129元，免烫长袖衬衫199元，普通单色棉T恤定价99元，有些组合销售产品平均价格甚至更低。这种价格定位体现了一定的低价，但产品品质可与一般大众品牌相媲美。

定价低，因为PPG采取的是直销模式，无店铺销售，成本低。消费者大多只看宣传图片就决定是否购买，如果定价太高，就会引发消费者防范风险的心理，无形中就降低消费者的购买意愿。PPG的价格营销就是抓住了消费者的性价比心理，充分展示高性价比的产品，打消消费者的后顾之忧，让消费者产生“即使产品没有说的好，也亏不到哪里去”的认知，从而将购买欲望转化成购买行为。

PPG的价格营销不仅体现在高性价比，更关键的一招是玩价格组合，引导消费者“批量采购”。比如，消费者购买衬衫加裤子，可以整体减50元，这种搭配促销让消费者感到很实惠。类似的还有打包销售，就是将几件相同款式不同色系的产品进行打包，在价格上给予折扣优惠。这种灵活优惠的价格组合，可以迅速将消费者的购买欲望转化为购买行动。

创新价格　在波动中最大限度攫取利润（2）

价格作为产品价值的货币表现形式，关系到企业的经济效益，已成为产品在市场上是否受欢迎的晴雨表，关系产品在市场的竞争地位。企业要想成功地开拓、发展产品市场，就必须审慎地进行定价，选择适当的价格策略。

从经营层面上讲，定价就是企业面对复杂多变的经营环境，选择定价目标，制定适当的产品价格，以实现企业利润的过程。与传统的定价方法相比，价格创新不仅要求有定价观念上的变化，还要有定价时间、定价方法以及定价决策者等方面的变化。具体来说，价格创新要求企业尽早放弃那些不能获取足够价值以收回成本的产品概念。

创新价格，价格是动态的，这种变动受生产成本参