第2部分(第1/4 页)

像开饭店的才有人吃饭；说结婚的时候，一定要收拾出个新房才好办喜事。他要装点一下自己所说的事情，人们才更好相信。

18。　演得好，还要有观众互动。对方在生产梦想的过程中会随时征求你的意见，把你也拉进来。要是不好拉进来，他就不断地向你汇报情况。凡是你不愿配合的，他主动配合。你不来找他，他就去找你。

19。　最后，他会提示你，实现梦想需要个条件，要付出代价。当然这个代价不会太高。要注意，梦想可以一下子说得很大，但条件说得很猛，就把你吓跑了。当你上了路，开始行动了，他还担心你不会付出更多的代价吗？

20。　学会制造“诱惑”，但不要被诱惑所诱惑，不用诱惑骗人，不被别人用诱惑骗了。

第二招　诱惑有方

谈判取胜最关键的是方法，方法中最顶事儿的是诱惑对方的方法，一旦对方被诱惑住，你就降服他了。以下18个诱惑法，你的谈判对手难以抵挡。

1。　每次抛出诱惑好像是随意的，实际上都是有预谋的。

谈判开始，双方刚接触的时候，是抛出诱惑的大好时机，可以一下子激发起对方的兴趣。这就像一桌色香味俱全的佳肴，会让对方胃口大开。但这并不是说双方一见面就说我给你钱，给你名，你感兴趣吗？

方法比较含蓄才对，含蓄的程度要视对方而定。对方装腔作势，城府很深，你的包子皮儿就厚点。要是对方迫不及待，你的包子就不要带皮儿了，直接做四喜丸子给他吃。要是对方还有点害羞，你就端来露着油的肉包子，馋他。

第二计　诱惑（3）

2。　给对方最好的感觉是，诱惑不是你抛出来的，而是对方闻到香味之后，自己提出来，好像他在说，我吃个肉包子可以吗？

培根说，与有需求人的交涉要比没有需求的人交涉容易。这是说，激发对方的欲望是抛出诱惑的前提。

3。　引导是激发对方欲望的手段。不仅要满足对方与你谈判的基础欲望，还要用逻辑推理的方法和“人有多大胆地有多大产”的激将法，推动对方的欲望向纵深发展。

4。　抛出的诱惑实际上像梦幻一样，因而需要一个好的气氛，或者说对方只有在一个良好的状态下，才更容易接受。孔子曾说，对方不在状态的时候，你说什么都是废话。因此说，一边制造好的气氛，一边抛出诱惑，效果会更好。

5。　好的气氛有多个要件组成。时间是第一个。在春天，早晨，太阳升起，人们对一切都充满希望的时候，抛出你的诱惑，对方容易上劲儿。但也不绝对，也可以在晚上，对方充满幻想的时候。甚至也可以在对方低沉的时候。这都没有关系，因为我们没有办法选择对方，就像高明的大夫不能选择病人一样。只不过面对不到位、不在状态的病人，需要多费点劲儿罢了。点湿柴需要先烘干，并不耽误烧火。

6。　事在人为，关键是你和对方谈判的时候，在不在状态。千万不要在你意志消沉的时候，试图点燃对方的激情。当然，如果你有本事，能在谈判之前，调整好状态，把自己消沉的意志培养得像一团火一样，那也完全可以谈判。这是职业谈判家的风度。谈判不是一会儿半会儿的事儿，不能说不高兴就不谈了。可见谈判既要调整对方，也要调整自己。因此说，谈判不仅是唇枪舌剑，也是心理之战。

7。　选择好时候，也要有个相对长的时间。并不是说，时间短就不谈了。时间短了，加快说，不能详细说，就笼统说。即使时间长，也不要指望对方一遍能听懂，要多说两遍。这么迫切地说话，和孔子的不在状态不说话并不矛盾。

8。　笛卡尔说，语言是一种不可靠的沟通媒介。因此，语言并不像我们想象的那么顶事儿，沟通也不像我们感觉的那么容易。平时随便聊天倒没什么，瞎说呗，一涉及利益，嘴巧的人也常常变得嘴笨，好像不会说话了一样。因此，利用时间的关键不在时间上，而在怎么能够在有限的时间里把事情说清楚、说漂亮了。

9。　很多情况下，对你更有利的谈判，你有时间，但对方往往很忙，没有时间，这可怎么办？等。但这个等不是被动的等。要在等的时间里，保持和对方的联系。打电话可以，不打电话直接去找也可以。没有专门时间谈判的，也要谈判。利用一切机会，创造在一起的机会谈判，这就是进攻性谈判。

10。　不要担心太主动会对自己不利。不要总想着俗话说的“上竿子不是买卖”。在还没有抛出诱惑之前，你不主动，对方