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我想象自己坐在宽敞的办公室里，电话铃响个不停，而我总是接起来说：“笑与泪印刷公司。能为您做点儿什么吗？”仿佛我正置身于贺曼①这类大公司的客服中心。

要说从小规模起步的话，我的公司实在已经小到不能再小了。可我那时已经开始期待着做大生意了。虽然“笑与泪”只是个很小的公司，但我从中学会了许多日后可以应用到其他生意上的知识和技能。

为了卖卡片，我跑到邻居和亲戚那儿。我和他们平时就建立起了密切的联系，我知道这样他们更有可能购买我的产品。当然，我还没有资金或能力做广告。所以我只能面对面地销售、用我的嘴做宣传，不过效果相当不错。我敢肯定，一开始有的人买是因为他们确实需要。但事实上，我的产品确实很不错，它们很快就变得非常受欢迎。

第二章　从小做起（2）

这个经验让我学到了创业精神的重要一课：不论是寻求建议、募集创业资金、建立基本客户群，还是打开知名度，绝不要低估了人脉和当地社区的价值。许多人面对这种人际关系网络都感到犹豫，但那些优秀的创业家身上都有这样一个特点：坚持不懈地拓展人脉，并保持联系。

人脉非常重要。后来去日本的时候，我对这一点感触颇深。日本人非常重视人脉，甚至针对交换名片这个动作，他们也建立起了一套艺术般的仪式。虽然我还是个小孩，却有两个拥有名片的理由。一是我自己的公司就是印名片来卖的。（如果连自己的产品都不用，怎么说得过去？）二是我想让自己看起来更专业一些。很快，我就学会了散发名片，并收集别人的名片。多年来，我一直保持这个习惯，因此我建立了不少至关重要的联系，形成了一张颇有价值的人脉网络。

和别人见过面之后，我总要写信谢谢他们。通常都是通过电子邮件，所以花不了多少时间。但我发现，对方会将这些细节放在心上。有时候，仅仅是简单的致谢便能奠定对话的基础，促成一段有益的关系。我把每个见过面的人都加在联系人列表中，而联系人列表与我的手机保持同步，所以不论身在何处，都能找到我需要的联系人信息。

这是每个生意人都应该掌握的基本知识：你不仅是在创办一家公司，还是在创建一个潜在的顾客群，可能在你家所在的社区，可能在互联网上的社群，也可能在一个国际性的社群里。

你必须确定一个核心社群，然后在此基础上扩展开去。

从“笑与泪”获得的经验，还让我学会了另一样重要的东西，那就是口碑的广告效力。其实，我做的所有广告都是通过口耳相传，好口碑总能为我招揽到足够的客源，而且满意的顾客还会向其他人推荐。

今天，即便我的生意比当初大得多，也复杂得多，我仍然尽量从近乎零成本的广告做起。因为我发现，口耳相传的宣传是最有效的。建立好口碑的最佳方式就是免费宣传，这也是我从“笑与泪”中学到的。

1995年2月，“笑与泪”开张快一年了，一份名叫《儿童世界杂志》的学校月刊将我的故事作为封面故事，刊登了题为《10岁生意人，兴趣在赚钱》的主题文章。得知罗阿诺克的上千个小孩，尤其是那些四五年级的高年级学生都能读到我的故事时，我兴奋无比。可一年后，令我更兴奋的事来了，一位来自《罗阿诺克时报》的记者与我联系，说要写一篇关于我的报道。

一份真正的报纸要采访我了！对于一个11岁的孩子来说，这是我能想到的最酷的事。

报道刊登出来的同时，我家的电话号码也被公开了。全城的人都开始拨打这个号码，订购我的贺卡和信纸。为了处理人们的来电，爸妈给我的卧室里装了一部分机。很快，我就用起了属于自己的电话——正如两年前所梦想的那样——拿起电话听筒说：“笑与泪印刷公司。能为您做点什么吗？”

免费宣传并未就此结束。紧随《罗阿诺克时报》之后的，是美国哥伦比亚广播公司（CBS）的本地电台，他们想为“笑与泪”公司录一段节目。在我的个人网站上，大家可以看到那次节目的剪辑，画面上的我一边谈论生意，一边带着摄制组走上我家楼梯，进入我的“办公室”。

第二章　从小做起（3）

媒体对我的曝光似乎是一个接着一个，然后又是一个。我在那么小的年纪就领教到了口碑的力量，这是我永难忘怀的一课。当然，在真正的报纸上看到自己公司的故事，除了兴奋之外，我还体验到了它的巨大效应。免费宣传是最好的广告。既然记者愿意免费为你写一篇报道，那为